Mô hình doanh thu của bạn thiết lập cách bạn sẽ vận hành doanh nghiệp của mình, từ việc thu hút khách hàng tiềm năng (tiếp thị) đến bán hàng và vận hành.

Tuy nhiên, có nhiều mô hình khác nhau; bạn không chỉ chọn từ hai tùy chọn.

Vì vậy, chúng tôi đã tổng hợp hướng dẫn hữu ích này để hướng dẫn bạn cách chọn mô hình doanh thu. Bạn sẽ học:

• Mô hình doanh thu là gì và chúng khác với mô hình kinh doanh như thế nào
• Tại sao các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu cần hiểu rõ mô hình doanh thu của họ là gì
• Sáu loại mô hình doanh thu và cách chọn tùy chọn phù hợp cho công ty của bạn

 

Mô hình doanh thu là gì?

Nói một cách đơn giản, mô hình doanh thu là cách doanh nghiệp của bạn kiếm tiền.

Làm thế nào bạn nhận được tiền mặt (doanh thu) cho hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn? Làm thế nào bạn đang kiếm tiền từ những gì bạn làm?

Nó có vẻ đơn giản, phải không? Bạn tạo ra một thứ (có thể là sản phẩm vật lý, nền tảng phần mềm hoặc dịch vụ bạn cung cấp như tư vấn tiếp thị) và mọi người trả tiền cho bạn để có được thứ đó.

Nhưng cách bạn tính phí cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó có thể rất khác nhau. Lấy một nền tảng phần mềm làm ví dụ.

Khách hàng sẽ trả trước để truy cập liên tục hay họ sẽ trả tiền hàng tháng? Đó là hai tùy chọn phổ biến: giấy phép vĩnh viễn (còn được gọi là mô hình doanh thu giao dịch) và dựa trên đăng ký.

Mọi thứ trở nên phức tạp hơn một chút khi doanh thu mà doanh nghiệp của bạn nhận được không đến trực tiếp từ khách hàng cuối cùng của bạn.

Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn xây dựng một ứng dụng di động dựa trên chánh niệm. Đây là bản tải xuống miễn phí, nghĩa là người dùng không phải trả tiền để truy cập nội dung của bạn. Tuy nhiên, bạn chạy quảng cáo trên nền tảng và các nhà quảng cáo của bạn trả tiền cho bạn để tiếp cận đối tượng của bạn.

Đừng lo lắng. Chúng tôi sẽ đi vào chi tiết hơn về từng mô hình.

 

Mô hình doanh thu khác với mô hình kinh doanh như thế nào?

Các mô hình doanh thu thường bị nhầm lẫn với các mô hình kinh doanh. Tuy nhiên, có một sự khác biệt quan trọng ở đây.

Mô hình kinh doanh của bạn xác định những gì công ty của bạn làm. Nó bao gồm ba khía cạnh:

• Công ty của bạn làm gì (tức là bạn có phải là ứng dụng, dịch vụ tiếp thị, tài nguyên trực tuyến, v.v.) không?
• Công ty của bạn phục vụ ai (đối tượng mục tiêu, khách hàng của bạn)
• Công ty của bạn mang lại giá trị gì cho người mua (cách bạn giải quyết các vấn đề của khách hàng hoặc nâng cao cuộc sống của họ)

 

Tầm quan trọng của việc xác định mô hình doanh thu cho các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu

Nhiều công ty khởi nghiệp ở giai đoạn sớm tập trung rất nhiều vào sản phẩm ngay từ đầu nhưng lại bỏ qua việc xem xét cách họ sẽ tạo ra doanh thu từ thứ họ đang xây dựng.

Điều này có vẻ không quá quan trọng khi bạn đang ở giai đoạn sớm khởi động công ty khởi nghiệp của mình, nhưng bạn sẽ sớm cần hiểu cách bạn dự định kiếm tiền từ những gì bạn làm và một mô hình doanh thu được xác định rõ ràng sẽ trở nên quan trọng.

Việc xác định mô hình doanh thu của bạn rất quan trọng vì nhiều lý do.

 

Đầu tiên, nó sẽ thông báo chiến lược tiếp thị và bán hàng của bạn.

Ví dụ: nếu bạn đang xây dựng ứng dụng và dự định sử dụng mô hình doanh thu freemium, thì hoạt động tiếp thị của bạn sẽ cần hai nhánh:

• Phễu thu hút người dùng miễn phí mới
• Trình tự nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để chuyển đổi người dùng miễn phí thành người dùng trả phí

 

Thứ hai, khi bạn bắt đầu huy động vốn trong vòng gọi vốn tiếp theo, các nhà đầu tư mạo hiểm và nhà đầu tư thiên thần sẽ đặt nhiều câu hỏi về chiến lược tạo doanh thu của bạn.

Tức là họ sẽ hỏi về mô hình doanh thu mà bạn đã chọn.

 

Cuối cùng, một mô hình doanh thu được xác định rõ ràng sẽ cung cấp thông tin về giá cả và giúp bạn xây dựng ngân sách cũng như dự đoán tài chính để phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh của mình.

 

Hãy xem xét hai công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu trong ngành chăm sóc sức khỏe:

• Công ty A bán vòng đeo tay xông tinh dầu thư giãn
• Công ty B bán dịch vụ thuê bao nhạc thư giãn

Việc định giá của Công ty A sẽ phải tính đến giá vốn hàng bán (COGS) cao hơn, lợi nhuận tiềm năng và các chi phí khác.

Công ty B cần tính đến sự rời bỏ, chi phí thu hút khách hàng và giá trị trọn đời, cùng những thứ khác.

Mô hình doanh thu của bạn không chỉ là cách bạn kiếm tiền. Nó có thể tác động đến gần như mọi lĩnh vực kinh doanh của bạn, vì vậy bạn phải lựa chọn một cách khôn ngoan.

 

Các loại mô hình doanh thu

Vì vậy, bạn đã hiểu lý do tại sao bạn cần xác định mô hình doanh thu khởi nghiệp của mình. Bây giờ đến phần khó khăn: chọn một.

Hãy xem xét 6 mô hình doanh thu phổ biến nhất.

 

1. Mô hình doanh thu dựa trên đăng ký

Mô hình doanh thu dựa trên đăng ký phổ biến đối với các công ty phần mềm và đang trở nên phổ biến hơn khi ý tưởng về doanh thu định kỳ bắt đầu phổ biến.

 

Netflix là một ví dụ tuyệt vời về mô hình đăng ký trong thế giới B2C và Salesforce có lẽ là ví dụ nổi tiếng nhất về doanh nghiệp đăng ký hướng tới B2B.

 

Trong mô hình doanh thu này, khách hàng của bạn trả tiền cho sản phẩm của bạn hàng tháng hoặc hàng năm. Họ có quyền truy cập vào tất cả các tính năng mới khi chúng ra mắt (giả sử chúng là một phần của mức giá mà họ đã đăng ký) nhưng sẽ mất quyền truy cập sau khi đăng ký của họ kết thúc.

 

2. Mô hình doanh thu liên kết

Mô hình doanh thu liên kết là một tùy chọn cho các doanh nghiệp về cơ bản là bán lại (hoặc giới thiệu) sản phẩm của công ty khác.

Amazon có một trong những mạng lưới liên kết nổi tiếng nhất (Amazon Associates), với hàng nghìn trang web tận dụng mô hình doanh thu này, xem xét và đề xuất các sản phẩm có sẵn để bán trên trang web của Amazon.

 

Ví dụ: bạn thiết kế một trang web giáo dục đánh giá thiết bị đi bộ đường dài.

Đối với mỗi sản phẩm được thảo luận, bạn cung cấp một liên kết để mua mặt hàng đó trên Amazon. Nếu người dùng nhấp qua, mã liên kết của bạn sẽ được theo dõi và bạn kiếm được phần trăm giá mua nếu khách hàng đó mua.

Đồ họa này minh họa toàn bộ quá trình.

3. Mô hình doanh thu dựa trên các giao dịch

Mô hình doanh thu giao dịch là mô hình phổ biến nhất trên bảng và đó là những gì bạn tham gia khi đến một cửa hàng bán lẻ để mua thứ gì đó.

Giả sử bạn cần một chiếc máy tính xách tay mới. Bạn đến cửa hàng Apple (hoặc thực tế là trang web của Apple), tìm chiếc MacBook bạn muốn và thanh toán bằng thẻ tín dụng của mình. Đó là một giao dịch mua hàng.

Mô hình doanh thu giao dịch là phổ biến cho các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm, như các nhà bán lẻ thương mại điện tử.

 

4. Mô hình doanh thu dựa trên dịch vụ

Với mô hình doanh thu dựa trên dịch vụ, bạn đang bán thời gian hoặc chuyên môn của mình.

Ví dụ: giả sử bạn vừa thành lập một công ty tiếp thị mới. Bạn sẽ tính phí khách hàng cho các dịch vụ của mình, chẳng hạn như viết nội dung, tạo quảng cáo hoặc thiết kế web. Đây có thể là giao dịch một lần (chẳng hạn như nếu họ đang trả tiền cho bạn để xây dựng một trang web mới) hoặc một thỏa thuận đang diễn ra (ví dụ: người trả trước hàng tháng cho tư vấn tiếp thị).

 

5. Mô hình doanh thu Freemium

Mô hình doanh thu freemium thường được sử dụng bởi các công ty ứng dụng và phần mềm cung cấp phiên bản miễn phí cho sản phẩm của họ để thu hút khách hàng mới.

Ý tưởng rất đơn giản: người dùng bắt đầu với phiên bản miễn phí của sản phẩm của bạn và nhận giá trị từ nó. Khi nhu cầu của họ tăng lên (hoặc họ tìm hiểu thêm về các tính năng tuyệt vời mà gói trả phí của bạn cung cấp), họ sẽ nâng cấp lên phiên bản trả phí với nhiều tính năng và khả năng hơn. Khi người dùng miễn phí chuyển đổi thành khách hàng trả tiền, bạn bắt đầu tạo doanh thu.

Buffer là một ví dụ về một công ty sử dụng mô hình doanh thu freemium. Các doanh nghiệp có thể đăng ký tài khoản miễn phí để truy cập các công cụ xuất bản cơ bản cho một số tài khoản mạng xã hội hạn chế. Họ cần nâng cấp lên gói đăng ký trả phí nếu muốn truy cập vào các tính năng nâng cao hơn.

6. Mô hình doanh thu từ quảng cáo

Mô hình doanh thu quảng cáo có thể được các trang web và sản phẩm phần mềm sử dụng để tạo doanh thu từ bên thứ ba.

 

Hãy xem xét phiên bản miễn phí của Spotify, được hỗ trợ quảng cáo. Khách hàng được truy cập miễn phí vào nền tảng này, nhưng họ phải nghe quảng cáo thường xuyên. Các nhà quảng cáo trả tiền cho Spotify để tiếp cận đối tượng của họ.

 

Họ cũng sử dụng mô hình freemium vì người dùng có thể trả tiền để nâng cấp lên gói không có quảng cáo nếu họ chọn.

 

Những cân nhắc chính khi xác định mô hình doanh thu của bạn

Việc chọn một mô hình doanh thu không nên là một quyết định mù quáng, giống như việc lấy một cái tên ra khỏi chiếc mũ.

Có ba khía cạnh chính cần ghi nhớ khi xác định mô hình doanh thu:

• Giá trị sản phẩm của bạn
• Khách hàng của bạn
• đối thủ cạnh tranh của bạn

 

1. Giá trị sản phẩm của bạn

Sản phẩm của bạn đáng giá bao nhiêu (và chi phí sản xuất ra nó) là bao nhiêu? Khả năng bạn có thể nhận được giá trị này với mô hình doanh thu đã chọn là bao nhiêu?

 

Ví dụ: nếu bạn sử dụng mô hình hỗ trợ quảng cáo, liệu bạn có thể tạo ra cùng một giá trị doanh thu thông qua quảng cáo như bạn có thể làm thông qua mô hình đăng ký không?

 

2. Khách hàng của bạn

Kỳ vọng của người mua của bạn là gì? Họ đã quen với mô hình đăng ký trong ngành của bạn hay doanh số nói chung là giao dịch?

 

Ngoài ra, bạn phục vụ đối tượng nào? Một ứng dụng nhắm đến các chuyên gia trẻ tuổi có lẽ nên được bán theo mô hình đăng ký hơn là mô hình giao dịch, vì đối tượng có thể có thu nhập khả dụng ít hơn.

 

3. Đối thủ Cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của bạn đang tính phí cho các sản phẩm tương tự như thế nào? Và quan trọng nhất, bạn muốn làm theo (và do đó dễ thuyết phục khách hàng hơn) hay khác biệt hóa (và chấp nhận rủi ro nhưng có khả năng thắng lớn)?

 

Bài học

Mặc dù có sẵn một số mô hình doanh thu cho các công ty khởi nghiệp, nhưng chỉ có một mô hình phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn. Phân tích nhu cầu thị trường, cạnh tranh, sản phẩm và khách hàng của bạn để xác định con đường lý tưởng phía trước, nhưng hãy sẵn sàng thực hiện một số thử nghiệm và phát triển khi bạn phát triển.