1. Tại sao phải tập trung vào những gì đối thủ của bạn đang làm?

Tại sao? Bởi vì biết đối thủ cạnh tranh của bạn cũng quan trọng như biết doanh nghiệp của chính bạn và khách hàng của bạn. Phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn hiểu điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ nằm ở đâu, và điều đó sẽ giúp bạn tìm ra khoảng cách của mình trên thị trường. Điều này có thể giúp mọi thứ từ thông báo phát triển sản phẩm, đến tinh chỉnh quảng cáo chiêu hàng của bạn cho các nhà đầu tư. Nó chắc chắn giúp phát triển chiến lược tiếp cận thị trường, các chiến dịch tiếp thị của bạn và “tiếng nói” của thương hiệu.

 

Bạn có thể thực hiện phân tích cạnh tranh tại bất kỳ thời điểm nào và nó sẽ phù hợp. Bạn có thể đã có một sản phẩm mà bạn đang chuẩn bị đưa ra thị trường. Hoặc bạn có thể có ít hơn một ý tưởng ở mặt sau của chiếc khăn ăn. Hơn nữa, một phân tích đối thủ cạnh tranh nên là một quá trình liên tục. Các doanh nghiệp trưởng thành thường sẽ làm mới phân tích đối thủ cạnh tranh của họ để tính đến những thay đổi trên thị trường và các hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

 

2. Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai?

Câu hỏi đầu tiên bạn nên đặt ra khi bắt đầu hoàn thành phân tích đối thủ cạnh tranh là “công ty nào là đối thủ cạnh tranh của tôi?”

 

Nhìn bề ngoài, điều đó nghe có vẻ giống như một tuyên bố thô sơ lố bịch, và ở một mức độ nào đó thì đúng là như vậy. Mọi người thường cho rằng một nhà sáng lập công ty khởi nghiệp sẽ có một số hiểu biết trực quan về bối cảnh cạnh tranh tại thời điểm họ có ý tưởng. Tuy nhiên, trong thực tế, rất dễ mắc lỗi theo cả hai hướng; cho rằng một công ty là đối thủ cạnh tranh trong khi thực tế không phải vậy (điều này thường xảy ra khi một doanh nhân khởi nghiệp coi một công ty toàn cầu lớn là đối thủ cạnh tranh) và đơn giản là không biết về một công ty khởi nghiệp khác thực sự là đối thủ lớn nhất và thách thức nhất của họ.

 

Cách tốt nhất để xây dựng danh sách các đối thủ cạnh tranh là hỏi ba câu hỏi đơn giản:

 

1) Ai (Khách hàng):

Khách hàng (và/hoặc công ty) mục tiêu của bạn là ai? Rất có thể bất kỳ công ty nào khác có sự trùng lặp về phân khúc khách hàng mục tiêu đều là đối thủ cạnh tranh.

 

2) Cái gì (Vấn đề):

Nếu sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp của bạn giải quyết được vấn đề giống như công ty khác, thì đó là dấu hiệu cho thấy bạn là đối thủ cạnh tranh.

 

3) Cách thức (Danh mục sản phẩm):

Cách bạn giải quyết vấn đề cũng là một yếu tố quan trọng cần cân nhắc và nếu kỹ thuật của bạn có thể so sánh với công ty khác, thì đó là dấu hiệu cho thấy bạn là đối thủ cạnh tranh.

 

Vì vậy, chẳng hạn, giả sử bạn đang muốn thành lập một tổ chức dịch vụ quản lý bảo mật nhỏ. Bạn đang hứa hẹn bảo vệ 24/7 cho môi trường CNTT của khách hàng và các dịch vụ tư vấn liên quan đi kèm với điều đó.

 

Bạn có thể cung cấp bảo mật, nhưng Norton, McAfee và các nhà cung cấp bảo mật khác không phải là đối thủ cạnh tranh của bạn. Những công ty đó cung cấp các giải pháp mà các cá nhân và công ty tự cài đặt, với các nhóm CNTT của riêng họ, để bảo vệ môi trường của họ.

 

Đối thủ cạnh tranh của bạn cũng không phải là những công ty tư vấn lớn như Deloitte hay EY. Họ giúp các tổ chức về bảo mật, nhưng chỉ với tư cách là nhà tư vấn. Sau đó, các công ty này sẽ tìm nguồn và duy trì các giải pháp dựa trên hướng dẫn của chuyên gia tư vấn của họ.

 

Đối thủ cạnh tranh thực sự của bạn sẽ là các nhà cung cấp dịch vụ được quản lý ở cấp quốc gia và địa phương. Những gì bạn đang cung cấp cho khách hàng của mình là các kỹ năng CNTT và sự yên tâm khi không phải suy nghĩ về môi trường CNTT của họ. Dựa vào đó, đối thủ cạnh tranh gần nhất của bạn thậm chí có thể không tập trung vào bảo mật!

 

3. Làm thế nào để tìm thấy đối thủ cạnh tranh

Quy trình phân tích đối thủ cạnh tranh hiệu quả nhất sẽ tính đến các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp nhỏ không nhất thiết phải thống trị chu kỳ truyền thông và thậm chí có thể không xuất hiện trên trang nhất của tìm kiếm Google. Có rất nhiều công cụ nghiên cứu mà bạn nên sử dụng để tạo danh sách của mình để so sánh:

 

1. Nói chuyện với khách hàng tiềm năng

Nói chuyện với khách hàng tiềm năng và xem những cái tên nào tiếp tục xuất hiện khi bạn nói về ý tưởng kinh doanh của riêng mình. Ghi lại những doanh nghiệp đó và tìm hiểu lý do tại sao họ được giới thiệu.

 

2. Tận dụng LinkedIn

LinkedIn có phần “Các trang tương tự” trên mỗi trang kinh doanh. Điều này cho phép bạn xem các trang công ty khác mà khách truy cập vào trang của bạn (hoặc trang của đối thủ cạnh tranh) đã truy cập. Rất có thể một số trong số đó sẽ liên quan đến những gì doanh nghiệp của bạn đang làm và do đó có thể là chính các đối thủ cạnh tranh.

 

3. Nghiên cứu từ khóa

Sử dụng các công cụ giúp phân tích từ khóa. Tìm kiếm trên Google là bước đầu tiên tốt để lập danh sách các đối thủ cạnh tranh, nhưng cũng có nguy cơ thuật toán khiến bạn thiên vị—giả định rằng trang đầu của kết quả là mức độ cạnh tranh mà bạn cần biết.

 

Tận dụng bản dùng thử Semrush miễn phí sẽ là một cách tuyệt vời để hiểu sâu hơn về công ty nào phù hợp nhất với từ khóa mục tiêu của công ty bạn và lý do tại sao.

 

4. Hãy tự mình là người tiêu dùng

Đặt mình vào vị trí khách hàng mục tiêu của bạn và cố gắng tự giải quyết vấn đề. Bạn tìm đến giải pháp (và công ty) nào sau khi thực hiện nghiên cứu và thu hẹp các lựa chọn của mình thành những lựa chọn tốt nhất (hiện tại)?

 

Cuối cùng, bạn muốn có một danh sách “top 10” (nhiều nhất) và đó phải là sự kết hợp của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp. Để sử dụng ví dụ trên của chúng tôi về một công ty dịch vụ được quản lý về bảo mật: đối thủ cạnh tranh trực tiếp sẽ là các nhà cung cấp dịch vụ được quản lý về bảo mật khác trong thành phố địa phương của bạn, những người sẽ quảng cáo chiêu hàng cho chính khách hàng của bạn.

 

Các công ty gián tiếp sẽ là nhà cung cấp dịch vụ được quản lý giữa các tiểu bang và không trực tiếp quảng cáo chiêu hàng cho doanh nghiệp (mặc dù khách hàng vẫn có thể tìm thấy họ) hoặc nhà cung cấp dịch vụ được quản lý chuyên về các lĩnh vực khác nhưng có thể đề nghị đảm nhận bảo mật như một “giá trị gia tăng” cho khách hàng của họ.

 

4. Cách tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh

Bây giờ chúng ta đến phần thú vị.. Sau khi thu hẹp danh sách các đối thủ cạnh tranh và hiểu được động lực đằng sau việc phân tích, đã đến lúc thực sự so sánh!

 

Bước đầu tiên là lập một ma trận đối thủ cạnh tranh. Đây là bảng Excel hoặc Google Trang tính đơn giản mà bạn sẽ sử dụng để nhập tất cả nghiên cứu của mình và sắp xếp nó theo danh mục. Khi hoàn tất, bạn sẽ có cái nhìn tổng quan về toàn bộ môi trường cạnh tranh của mình và điều đó sẽ giúp bạn so sánh trực tiếp giữa các đối thủ (để tìm ra bên nào có vị thế mạnh hơn) và xác định xu hướng trong bối cảnh cạnh tranh mà bạn có thể đã bỏ lỡ nếu không.

 

Đây là một ví dụ về ma trận đối thủ cạnh tranh có thể trông như thế nào:

Ví dụ về mẫu phân tích đối thủ cạnh tranh

 

 

Các trường hàng thực tế có thể khác nhau, tùy theo những gì liên quan đến doanh nghiệp và lĩnh vực của bạn và nơi bạn đang muốn đạt được sự khác biệt trong cạnh tranh, tuy nhiên, chúng tôi khuyên bạn nên đảm bảo rằng tất cả các trường này đều nằm trong ma trận của đối thủ cạnh tranh ở mức tối thiểu:

 

1. Tổng quan về doanh nghiệp

ngày thành lập

Quy mô công ty

Doanh thu & khách hàng

Cần phải hiểu mức độ trưởng thành của các doanh nghiệp mà bạn sắp cạnh tranh. Theo nguyên tắc chung, thời gian đương nhiệm càng dài thì càng khó giành được khách hàng, ngay cả khi có sự không hài lòng nhẹ với những gì hiện đang được cung cấp, vì vậy thông tin này có liên quan đến phân tích cạnh tranh.

 

2. Chiến lược thâm nhập thị trường - GTM/Chuyển đổi khách hàng

Nhận thức của khách hàng

tâm lý khách hàng

kênh chuyển đổi

Trong phần này, bạn sẽ theo dõi mức độ phát triển của thị trường (chỉ biết mức độ nhận biết của khách hàng về những gì được cung cấp), tâm trạng của họ đối với sản phẩm hiện tại cũng như mức độ tương tác và thu hút của những khách hàng đó.

 

3. Bán hàng

Định giá (ASP)

Đặc trưng

Mô hình bán hàng

Việc hiểu rõ mức giá của sản phẩm/dịch vụ của bạn nằm ở đâu chắc chắn là rất quan trọng trong việc xác định khả năng tiếp cận thị trường của bạn, nhưng điều quan trọng không kém là hiểu cách so sánh các tính năng (vì khách hàng thường sẵn sàng trả phí cao cho các tính năng xuất sắc) và cách bạn đối thủ cạnh tranh tiếp cận quy trình bán hàng.

 

4. Phân tích SWOT

• Điểm mạnh
• Những điểm yếu
• Những cơ hội
• Các mối đe dọa

Cuối cùng, điều quan trọng là phải tiến hành phân tích SWOT đầy đủ cho từng công ty, giống như phân tích của chính bạn, để tìm hiểu xem bạn có thể tạo sự khác biệt, phá vỡ và làm suy yếu đề xuất giá trị của đối thủ cạnh tranh ở đâu.

 

5. Bạn có thể tìm thông tin này từ đâu?

Đây là điểm quan trọng; hầu như không cần phải nói rằng các công ty đôi khi sẽ ít cung cấp loại thông tin mà bạn cần để thực hiện phân tích cạnh tranh. Tuy nhiên, có những thủ thuật và thủ thuật nghiên cứu mà bạn có thể sử dụng, ít nhất, để đạt được một con số hợp lý.

 

Vì vậy, ví dụ, một công ty niêm yết công khai có thể được yêu cầu chia sẻ dữ liệu doanh thu với thị trường, nhưng một công ty tư nhân thì không. Họ cũng không cần liệt kê số lượng nhân viên. Tuy nhiên, đây là những thứ có thể được tính toán gần đúng. LinkedIn sẽ liệt kê phạm vi số lượng nhân viên và một phép tính phổ biến cho doanh thu là nhân số lượng nhân viên với 150.000 đô la (nếu được tài trợ tốt) hoặc 200.000 đô la (nếu được tài trợ vừa phải) để tính doanh thu. Do đó, một công ty được tài trợ tốt với 52 nhân viên có thể được tính ở mức doanh thu 7,8 triệu đô la.

 

Bạn luôn có thể xác định tổ chức được tài trợ tốt như thế nào bằng cách đăng ký với các quỹ Angel và VC khác nhau. Crunchbase là tên tuổi lớn để nghiên cứu vấn đề này, nhưng có những đối thủ, như Dealroom.co, cũng đáng để mắt tới. Để giúp hiểu được những gì mong đợi và/hoặc theo đuổi ý tưởng khởi nghiệp của riêng bạn, rất có thể các đối thủ của bạn sẽ có các vòng huy động vốn của họ được liệt kê ở đâu đó.

 

Khi nói đến thông tin “mềm hơn”, chẳng hạn như cảm tính của khách hàng và phân tích SWOT, các bài đánh giá về công ty có thể giúp bạn hiểu rõ hơn. Các ứng dụng và danh sách sản phẩm trên cửa hàng luôn có đánh giá của khách hàng và họ sẽ gay gắt và rõ ràng nếu có điều gì đó họ không thích. Trong khi đó, bạn có thể nhận được một số hiểu biết đáng kinh ngạc về nội bộ của một tổ chức thông qua Glassdoor. Trang web này cho phép nhân viên để lại một đánh giá ẩn danh, và như vậy họ có xu hướng rất cởi mở và trung thực về những điểm mạnh và điểm yếu của công ty.

 

6. Cách tận dụng kết quả phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn

Hãy chắc chắn rằng bạn làm cho ma trận đối thủ của mình trông đẹp mắt và dễ dàng tìm thấy trên ổ cứng của bạn, bởi vì bạn sẽ tham khảo lại nó rất nhiều trong những tháng tới!

 

1. Sử dụng nó để đưa ra quyết định về doanh nghiệp trong nội bộ

Phân tích của đối thủ cạnh tranh có thể giúp hướng dẫn tuyển dụng (bằng cách làm rõ lực lượng lao động của bạn nên có những kỹ năng nào), định giá sản phẩm, các kênh tiếp thị và cách tiếp cận, và khi bạn đạt được một quy mô nhất định, các mục tiêu mua lại tiềm năng. Những đánh giá đó của Glassdoor cũng có thể cho bạn biết đối thủ cạnh tranh nào có thể có nhân viên mà bạn có thể thu hút và cách xây dựng doanh nghiệp mà mọi người trong ngành muốn làm việc. Trong khi đó, cảm tính đánh giá tổng hợp của khách hàng có thể cho bạn biết cách tạo dựng danh tiếng lớn trong lĩnh vực của mình.

 

2. Thêm nó vào pitch deck quảng cáo bán hàng

Các nhà đầu tư tiềm năng sẽ muốn thấy rằng bạn đã xem xét môi trường cạnh tranh cho công ty khởi nghiệp của mình, vì vậy ma trận của đối thủ cạnh tranh là một slide đặc biệt hữu ích cho bài thuyết trình quảng cáo chiêu hàng của bạn. Hơn nữa, thông tin ở đó có thể giúp các nhà đầu tư tiềm năng của bạn hiểu tiềm năng của công ty bạn là gì (vì họ sẽ thấy số lượng và sự phát triển của đối thủ cạnh tranh của bạn) và điều đó có thể giúp bạn tối đa hóa mức đầu tư trong các giai đoạn cấp vốn ban đầu đó.

 

3. Tiếp cận nhà đầu tư hiệu quả hơn

Các nhà đầu tư không có xu hướng phòng hộ bằng cách đầu tư vào các tổ chức cạnh tranh trực tiếp. Vì vậy, nếu nghiên cứu của bạn đưa ra tên của các nhà đầu tư trong đối thủ cạnh tranh của bạn, thì bạn có thể thu hẹp danh sách các nhà đầu tư mà bạn tiếp cận bằng cách loại trừ họ.

 

4. Đi trước đối thủ cạnh tranh

Bản phân tích của đối thủ cạnh tranh phải là một “tài liệu sống” mà bạn có thói quen cập nhật khi các đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện trên thị trường và các đối thủ cạnh tranh hiện tại của bạn thực hiện các động thái để mở rộng quy mô, xoay trục hoặc phát hành sản phẩm mới ra thị trường. Bằng cách theo dõi điều này, bạn sẽ thấy các cơ hội xuất hiện, khiến nó trở thành một trong những cách hữu ích hơn để xác định các cơ hội đổi mới và đột phá.

 

Kết luận

Bất kể thị trường có vẻ bão hòa đến mức nào, khi bạn hoàn thành phân tích cạnh tranh, bạn sẽ nhận ra rằng gần như chắc chắn có những điểm mù giữa những người đương nhiệm. Đây là những gì bạn có thể tận dụng để tạo ra thị trường ngách của riêng mình. Ngoài ra, ở miền tây hoang dã của các danh mục sản phẩm mới, phân tích cạnh tranh là điều cần thiết để đảm bảo rằng bạn đang chiếm vị trí dẫn đầu và khác biệt so với các đối thủ của mình.

 

Hầu hết các doanh nhân vĩ đại đều hiểu giá trị và tầm quan trọng của phân tích cạnh tranh và sẽ ưu tiên phân tích đó khi khám phá một ý tưởng kinh doanh mới. Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của bạn từ sớm sẽ giúp bạn mài giũa chiến lược của mình khi bạn phát triển lợi thế cạnh tranh sau này. Cuối cùng, sức khỏe lâu dài của doanh nghiệp của bạn phụ thuộc vào việc nó có được sự khác biệt trong cạnh tranh hay không và điều đó xuất phát từ việc xác định chính xác đối thủ cạnh tranh là gì trước tiên.