Do tầm quan trọng của các chỉ số nên hơi ngạc nhiên khi việc đo lường các chỉ số là một trong những phần ít được nói đến nhất trong giai đoạn trước khi ra mắt của một công ty khởi nghiệp. Tuy nhiên, đó là điều mà mọi nhóm sáng lập nên dành thời gian để theo dõi, bởi vì nó có thể rất quan trọng trong việc xây dựng nền tảng hướng tới thành công.

 

Tại sao Chỉ số của startup trước vòng gọi vốn hạt giống (pre-seed, giai đoạn đầu của khởi nghiệp) lại quan trọng

Không có quả cầu pha lê nào có thể cho bạn biết chắc chắn rằng công ty khởi nghiệp của bạn đang trên đường dẫn đến thành công, nhưng việc theo dõi các chỉ số phù hợp có thể giúp bạn tự tin rằng mình đang đi đúng hướng. Quan trọng hơn, nó cũng có thể giúp bạn tương tác với các nhà đầu tư và đảm bảo vốn ban đầu. Thông thường, khi chúng ta nói về số liệu, chúng ta đang xem xét dữ liệu cho những điều đã xảy ra. Chẳng hạn, mọi doanh nghiệp sau khi ra mắt đều xem xét dữ liệu bán hàng và doanh thu như một cách để theo dõi tiến độ và dự đoán điều gì sẽ xảy ra.

 

Tuy nhiên, đối với một công ty chưa ra mắt, loại dữ liệu lịch sử đó đơn giản là không có. Thay vào đó, các bộ chỉ số ở giai đoạn sớm phù hợp sẽ tập trung vào việc chứng minh nhu cầu đối với sản phẩm và bằng chứng cho thấy công ty đang được xây dựng sẽ là một doanh nghiệp bền vững lâu dài và hiệu quả về vốn. Về cơ bản, bạn muốn các số liệu chỉ ra ý tưởng rằng bạn đang theo đuổi điều gì đó đáng làm.

 

Do trọng tâm là xem xét tiềm năng trong tương lai nên các chỉ số trước khi ra mắt này cũng có thể làm nổi bật các dấu hiệu cảnh báo trong doanh nghiệp trước khi ra mắt. Nói cách khác, các chỉ số ở giai đoạn sớm là cơ hội để tinh chỉnh cách tiếp cận thị trường mà doanh nghiệp sẽ có và đảm bảo rằng nó sẽ đánh trúng thị trường khi nó đi vào hoạt động.

 

Làm cách nào để bạn xác định các chỉ số cần tập trung vào ở giai đoạn này?

Khi bạn bắt đầu tìm hiểu xem dữ liệu nào có sẵn cho công ty khởi nghiệp ở giai đoạn sớm của mình, bạn sẽ nhận ra rằng thực sự có rất nhiều thông tin có thể được theo dõi. Không phải tất cả đều hữu ích, và thực sự, một số sẽ phản trực giác. Ví dụ: trang web trước khi ra mắt của bạn có thể có một khối văn bản giới thiệu và đăng ký email để có tên trong danh sách gửi thư cho buổi ra mắt công ty. Nếu khối văn bản được viết tốt với SEO, trang web của bạn có thể đang thu hút lưu lượng truy cập không phải trả tiền, nhưng điều đó không có ý nghĩa nhiều và sẽ là một sai lầm nếu theo dõi nó.

 

Số liệu có ý nghĩa gì đó là số lần đăng ký mà bạn nhận được và tỷ lệ chuyển đổi, bởi vì tỷ lệ phần trăm đó, từ khách truy cập đến người nào đó đủ quan tâm để đăng ký, là dấu hiệu cho thấy sức hấp dẫn tiềm ẩn trong doanh nghiệp.

 

Các chỉ số trước khi ra mắt mà bạn nên tập trung vào sẽ nói lên những điều sau:

Nó phải có thể thực hiện được—Thông tin chi tiết về dữ liệu sẽ giúp bạn tinh chỉnh mô hình kinh doanh.

Nó sẽ cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về khách hàng—Bạn có thể không đo lường được doanh số bán hàng, nhưng những gì bạn có thể đo lường là nhu cầu, nguồn gốc của nhu cầu và chiến lược nào đã hiệu quả trong việc tiếp cận và thu hút đối tượng chính của bạn.

Các số liệu cần phải có thể kiểm tra được—Không ích gì khi có dữ liệu mà bạn không thể chứng minh.

 

Những số liệu nào mà các nhà đầu tư tìm kiếm khi đánh giá các công ty ở giai đoạn sớm?

Như chúng tôi đã lưu ý trước đây, loại dữ liệu lịch sử xác định chỉ số nhà đầu tư thường tìm kiếm sẽ không có sẵn cho các công ty giai đoạn sớm: như các dữ liệu về doanh thu, lợi nhuận, tăng trưởng. Trong trường hợp không có nó, những gì các nhà đầu tư tìm kiếm ở các công ty ở giai đoạn sớm là các thước đo hướng tới tiềm năng tăng trưởng (momentum).

 

Tiềm năng tăng trưởng không phải là một khái niệm trừu tượng—nó là một cái gì đó có thật và có thể chứng minh được. Đó không phải là cảm giác và ấn tượng. Một công ty ở giai đoạn sớm có thể đang huyên thuyên rất nhiều - hãy gọi đó là "sự cường điệu" - nhưng đó là điều gì đó khác với tiềm năng tăng trưởng và các nhà đầu tư nhìn chung sẽ thấy sự khác biệt.

 

Một ví dụ điển hình về sự khác biệt giữa hai điều này là Quibi. Quibi thực sự đã có thể tạo ra rất nhiều khoản đầu tư trước khi ra mắt—nó đã huy động được gần 2 tỷ đô la trước khi ra mắt qua nhiều vòng cấp vốn—nhưng khoản đầu tư đó hoàn toàn đến từ sự cường điệu. Đó là một công ty có người sáng lập là ngôi sao nhạc rock và Giám đốc điều hành kỳ cựu, vô cùng được kính trọng và sẽ cung cấp nội dung video ở định dạng thân thiện với thiết bị di động. Nó nghe giống như một ý tưởng ngớ ngẩn.

 

Quibi đóng cửa sáu tháng sau khi ra mắt. Nếu mọi người chú ý đầy đủ đến các số liệu quan trọng trước khi ra mắt và động lực đằng sau công ty, họ chắc chắn sẽ thấy những dấu hiệu nguy hiểm, bởi vì không có công ty có động lực nào lại đóng cửa chỉ vài tháng sau khi ra mắt.

 

Một nghiên cứu trên Fortune thậm chí còn nhấn mạnh hiệu ứng cường điệu mà Quibi đã có—các nhà đầu tư tên tuổi đang tham gia cùng, vì vậy các nhà đầu tư tên tuổi khác muốn miếng bánh của họ: “cũng có một số logic theo sau người dẫn đầu : Các nhà đầu tư tên tuổi như J.P. Morgan và Goldman Sachs đã giúp Pegasus yên tâm phần nào về khả năng tồn tại của công ty.”

 

Cách các nhà đầu tư tìm thấy tiềm năng từ các chỉ số

Quibi là một ngoại lệ hiếm hoi đối với quy tắc—một trường hợp mà các nhà đầu tư để FOMO (nỗi sợ bị tụt hậu) và làn sóng lấn át cách tiếp cận thận trọng thường thấy của họ đối với các công ty trước khi ra mắt. Hầu hết thời gian, họ sẽ tìm kiếm các số liệu thể hiện tiềm năng tăng trưởng chứ không phải sự cường điệu.

Có một số chỉ số định tính và định lượng có thể chỉ ra tiềm năng:

 

Định lượng	Định tính
Tăng trưởng tới hiện tại	Nhóm sáng lập: kỹ năng và lãnh đạo
Mô hình kinh doanh	Sứ mệnh của công ty
Dự báo tài chính	Tiềm năng công ty có thể là kẻ phá vỡ thị trường
Quy mô thị trường (TAM)	Hành trình khởi nghiệp tới nay
Chi phí để có được khách hàng và sự thay đổi theo thời gian	Nhà đầu tư có thể thoái vốn như thế nào
Khách hàng	Khách hàng đam mê sản phẩm như thế nào
Các bằng sáng chế và tài sản trí tuệ	Sự cam kết và thuyết phục

Số liệu định lượng và định tính cho các công ty khởi nghiệp khi chưa có doanh thu

 

Bạn không nhất thiết phải có khả năng điền tất cả các số liệu này vào. Nếu công ty khởi nghiệp của bạn không ở giai đoạn có dữ liệu này thì cũng không sao cả. Tuy nhiên, nên có vì những số liệu này sẽ cung cấp bức tranh về vị trí hiện tại và hướng đi của doanh nghiệp bạn.

 

Cách sử dụng số liệu để giới thiệu công ty trước khi có doanh thu

Các số liệu mà bạn thu thập sẽ tạo thành cơ sở cho các con số mà bạn trình bày trong bản thuyết trình quảng cáo chiêu hàng của mình. Do đó, họ cần kể hai câu chuyện. Đầu tiên, họ cần giải thích cơ hội thị trường và lý do tại sao thị trường vẫn còn chỗ cho công ty khởi nghiệp. Thứ hai, họ cần kể câu chuyện của công ty và làm nổi bật mối quan tâm cá nhân mà mọi người sẽ có trong đó.

 

1. Bắt đầu với dữ liệu khách quan

Một kỹ thuật hữu ích để đạt được điều này và mang lại trọng lượng cho dữ liệu của bạn là hoàn toàn minh bạch trong dữ liệu mà bạn đang cung cấp. Ví dụ: bản thân bản chào hàng sẽ có một bảng phân tích phân tích cạnh tranh xem xét doanh thu, kinh phí, số lượng người dùng, nhân viên và thị trường mục tiêu, đồng thời các chỉ số của bạn về lượt đăng ký trước của người dùng cho thấy rằng bạn sẽ có thể để nhanh chóng tăng tốc để có thể cạnh tranh với các tổ chức này.

 

Tuy nhiên, ngoài phần trình bày quảng cáo chiêu hàng, hãy tạo tài nguyên phòng dữ liệu trong Dropbox hoặc trên Google Drive và đặt tất cả các nguồn và tài nguyên mà bạn đã sử dụng trong nghiên cứu của mình vào đó. Nói cách khác, hiển thị công việc của bạn.

 

Đối với những số liệu này mà bạn đang cung cấp những sự thật phũ phàng, lạnh lùng, thì việc cho các nhà đầu tư cơ hội xác minh chúng sau cuộc họp sẽ giúp cho bài thuyết trình của bạn rất đáng tin cậy.

 

2. Các nguồn dữ liệu bổ sung

Khi bạn đã có dữ liệu khách quan, bước tiếp theo là tìm nguồn số liệu của riêng bạn, thứ mà bạn sẽ sử dụng để kể câu chuyện về công ty của mình. Đây là nơi bạn có thể thỏa sức sáng tạo và gần như có vô số cách để bạn có thể tạo dữ liệu của riêng mình. Các cuộc phỏng vấn trong thế giới thực là một mỏ vàng thông tin, nhưng lại thường bị bỏ qua trong trong bài thuyết trình khởi nghiệp.

 

Sự đam mê của khách hàng tới sản phẩm cũng là một nguồn dữ liệu cứng tuyệt vời mà bạn cần cho công ty của mình. Khi bạn đã xây dựng danh sách chờ gồm những khách hàng quan tâm, bạn có thể đến gặp họ và kiểm tra nhiều mức giá khác nhau thông qua một cuộc khảo sát và sử dụng điều đó để chứng minh rằng mô hình định giá của bạn đạt được những lưu ý phù hợp.

 

Một cơ hội khác có thể là tạo một ứng dụng đơn giản trong Bubble—một công cụ không cần mã cho phép bạn nhanh chóng tạo và triển khai một ứng dụng—đồng thời sử dụng ứng dụng đó như một cách để giới thiệu thử nghiệm tính năng ban đầu cho khách hàng và đánh giá cách họ tương tác với Nó.

 

Bài trình bày của bạn phải có sự kết hợp của cả hai điều này—bạn muốn trải nghiệm và phản hồi của khách hàng kể câu chuyện của bạn và chỉ ra một số chỉ số nội bộ ban đầu, sau đó bạn muốn có bằng chứng khách quan, được nghiên cứu để chứng minh rằng phản hồi định tính là có cơ sở.

 

Lưu ý cuối cùng: lưu ý rằng các số liệu sẽ phát triển khi doanh nghiệp của bạn phát triển

Khi doanh nghiệp của bạn chuyển qua các giai đoạn trước khi ra mắt, sau đó ra mắt với MVP và hơn thế nữa, các chỉ số sẽ không ở trạng thái tĩnh. Điều quan trọng là bạn tiếp cận vấn đề này từ góc độ lặp đi lặp lại, đồng thời liên tục theo dõi và cập nhật các chỉ số. Bạn càng theo dõi sát sao dữ liệu, bạn càng có thể nhanh nhẹn và linh hoạt hơn trong việc đáp ứng những gì nó nói với bạn.

 

Rất dễ bỏ qua giá trị của các số liệu đối với các công ty chưa ra mắt. Những người sáng lập đang bận rộn thực hiện các bước thực tế để hướng tới MVP và có nhận thức rằng, do không có khách hàng nên công ty cũng chưa tạo ra nhiều dữ liệu như vậy.

 

Điều này đơn giản là không đúng và một công ty tạo ra dữ liệu từ thời điểm người sáng lập bắt đầu hành trình kinh doanh. Bí quyết là hiểu cách thu thập và sử dụng dữ liệu này và những người sáng lập thành công trong việc đó đang định vị công ty của họ để có tác động lớn nhất có thể khi ra mắt.