Dưới đây là bài viết của Nguyễn Anh Võ – một trong những người sáng lập ra công ty khởi nghiệp Nấm Xanh về cách làm thị trường đối với sản phẩm Nấm bào ngư xám. Bài viết giúp các bạn khởi nghiệp trồng nấm có cái nhìn chi tiết một phần công việc hằng ngày của Nấm Xanh.

Bài này mình xin bỏ qua phần sản xuất, mà chỉ chia sẽ về cách mình làm thị trường đối với sản phẩm Nấm bào ngư xám của mình. Tương tự cho các sản phẩm như rau của quả (những sản phẩm được bày bán ở chợ truyền thống).

Khởi đầu mình có 2 trại Nấm tại Hóc Môn và Long An (kết hợp) sản lượng full tầm 400-500kg. Trên đó gần chợ đầu mối Hóc Môn nên việc tìm kiếm đầu ra là ko khó, quan trọng là có chấp nhận giá cả thị trường mà lái buôn báo về hay ko?

Nhận thấy 1 số khó khăn trong khoảng cách vận chuyển. Mình quyết đinh phát triển thêm 1 kho cho thị trường Thủ Đức – Dĩ An (Bình Dương).

Kế hoạch tháng 7/2019 bắt đầu đưa nấm về kho mới. Một số công việc cần chuẩn bị như sau:

• Vận chuyển nấm về kho mới? (ai, xe nào, chi phí bao nhiêu, ảnh hưởng chất lượng hay ko, giá đội lên bao nhiêu?)
• Bảo quản (kho, tủ mát, thùng đá, thùng đá là phương án bổ sung).
• Giao hàng (ai giao, giao ở đâu, chi phí giao hàng, thời gian,..)
• Đầu ra (bao nhiêu kg 1 ngày, khách hàng là ai, giá cả bao nhiêu
• Sản phẩm – lợi thế cạnh tranh của mình là gì – competitive advantage).

Và đầu ra tại thị trường mới là điều mình tập trung hầu hết thời gian để xử lý.

Vậy mình làm thị trường ở đây như thế nào?

Trước hết, mình xin nói thêm là kho mới lại gần chợ đầu mối thủ đức nên mình lại phải cạnh tranh trực tiếp với các sạp ở đây (khó đấy, vì họ luôn có giá tốt).

Tuy nhiên, cái họ thiếu là chất lượng và mình xác định chỉ cạnh tranh bằng chất lượng (tất nhiên giá ít nhất phải ngang bằng hoặc chỉ nhỉnh hơn 1 chút thôi để để khách hàng chấp nhận chuyển qua lấy hàng mình).

Đúng 2 tháng trước khi đưa nấm về kho mới.

1. Mình lên kế hoạch đi chào các chợ gần kho và cùng tuyến đường cho tiện giao hàng. Vì tất cả các chợ đều cần lấy hàng từ 5-6h sáng thôi. (chỉ có 1 tiếng cho mình đi giao nên phải chọn lọc chợ mà đi).

2. Sau khi chọn được các chợ mục tiêu. Mỗi ngày mình xách 5kg nấm đi chào từng chợ. Hầu như là tặng mỗi sạp 1kg nấm để họ thấy được chất lượng của mình kèm lời giới thiệu nấm nhà trồng và 2 tháng nữa e mới đem nấm về.

• Chất lượng tốt hơn nhiều.
• Cạnh tranh về giá (ngang bằng hoặc chỉ nhỉnh hơn 1 chút).

3. Giới thiệu, gửi tặng xong, mình lên một danh sách các sạp sẽ lấy hàng của mình (tên chủ sạp, số dt, số lượng bán trung bình mỗi ngày, giá chào hàng, thời gian giao hàng,…). Lấy càng nhiều thông tin càng càng tốt. Giúp mình giải quyết được 2 vấn đề:

• Ước lượng được lượng hàng mỗi ngày đem về kho. Và mỗi ngày mình chỉ đưa về vừa đủ, đảm bảo hàng mới mỗi ngày.
• Lúc có nấm, mình đem ra là bỏ được ngay. Vì mình đã giới thiệu trước đó rồi (giá cả và chất lượng họ đã ok rồi). có hàng đem ra là lấy ngay.

Vậy là mình có trong tay 5 chợ, với hơn 10 mối lấy hàng. Tối nào cũng tầm 10-1h đêm, họ nhắn tin lấy hàng. Vui lắm

Trước khi chính thức đem hàng về kho mới, 2 ngày trước đó mình lại đi gặp lại từng sạp vào nhắn họ mai – mốt em bắt đầu giao hàng chị nhé.

Đó là cách mình đã và đang làm. Mỗi sáng thức dậy lúc 5h20, sắp nấm, chất lên xe máy, rồi chở đi từng chợ. 5 chợ với tổng khoảng cách cỡ 20km. 40p là giao xong hết.

Ban đầu mình xác định sẽ đi trong 2 tháng, sau đó sẽ tuyển người thay thế. Giờ thì có thêm người làm rồi nhưng giờ mình quyết định vẫn dậy sớm và đi giao mỗi ngày. Người mới mình sẽ hướng dẫn đi chào thêm các chợ khác.

Dậy sớm thấy khoẻ hơn hẳn. Tỉnh táo cho cả ngày làm việc (ban đầu thì hơi phê đó, vì công việc bắt đầu từ 5h20 đến 12h đêm, tại vì mình còn cả đống việc khác cho công ty và của chính của mình nữa – ai khởi nghiệp sẽ hiểu).

Mỗi ngày dành ra 30-60 phút chơi thể thao

Làm nông nghiệp ai bảo khổ mà thực sự khổ thấy bà luôn. Mình xin nhấn mạnh lại, để ko bị thụ động thì người sản xuất ra sản phẩm nông nghiệp cần phải làm được thị trường. Và trả lời được các câu hỏi sau nhé:

5W – Who – Where – When – What – How ???

• Khách hàng là ai?
• Họ ở đâu?
• Bán hàng chọ họ bằng cách nào?
• Khi nào họ lấy hàng?
• Đặc biệt: Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm bạn làm ra (Competitive advantage) à quan trọng lắm nhé. Giúp bạn khác biệt với đối thủ và mối hàng ko bỏ bạn được.

–> bạn vẽ ra được chân dung khách hàng như vậy thì sẽ không còn lo đầu ra nữa. Chứ đừng chỉ mải lo sản xuất. Bạn bè mình có người thì mở thêm trại, phần đông khác thì đang thở oxi, nhóm khác nữa thì đã đi tìm kiếm cơ hội cơ ngành khác rồi.

Một bài viết mình ko thể chia sẽ được tất cả và hi vọng là được nghe nhiều ý kiến phản hồi và chia sẽ kinh nghiệm của nhiều anh chị khác.