“Hãy hiểu khách hàng trước khi bán hàng cho họ” là một thành ngữ mà hầu hết người bán hàng ở Mỹ đều phải nằm lòng.

Trong suy thoái, điều quan trọng là phải nắm được khẩu vị khách hàng để tránh thất thoát doanh số vào tay đối thủ. Cạnh tranh càng trở nên không liệt khi khách hàng có xu hướng thắt chặt chi tiêu. Và dưới đây là một số phương pháp tăng doanh số kể cả trong suy thoái.

Một doanh nghiệp có thể làm bất cứ điều gì để phục vụ khách hàng tốt hơn

Khách hàng đang mệt mỏi bởi bị giãn cách xã hội và có thể phải đối mặt với tình trạng mất việc sau đại dịch Covid-19. Do đó, việc họ thắt chặt hầu bao của mình cũng là điều dễ hiểu.

Tuy nhiên, để tăng doanh số thì phải thúc đẩy khách hàng mở hầu bao. Để làm được việc đó,  bắt buộc doanh nghiệp phải biết lắng nghe nhu cầu của khách hàng. Các doanh nghiệp phải đáp ứng nhanh chóng và lắng nghe những gì khách hàng muốn thậm chí kể cả khi họ không thể khớp nối những nhu cầu và mong muốn của mình một cách rõ ràng. Một người bán hàng chuyên nghiệp phải đọc được những mong muốn đó từ các dòng chữ hoặc chú ý đến những điều mà khách hàng chưa nói ra. Hơn thế nữa, anh ta nên đóng vai trò là người tư vấn về sản phẩm hơn là một cỗ máy hưởng hoa hồng từ những gì anh ta bán được.

“Năm thứ ba, startup của tôi đã tăng quy mô lên một cách ngoạn mục khi chúng tôi thành công xuất sắc trong việc cá nhân hóa hàng may mặc và dịch vụ cho khách hàng”, Michael Nemeroff, CEO của Rush Order Tees cho biết. Startup thương mại điện tử có trụ sở ở Philidelphia đã tăng doanh số từ 30,000 USD/tháng lên 200,000 USD/tháng trong giai đoạn chuyển giao.

Nghĩ về các giá trị lâu dài

Bất cứ doanh nhân nào cũng sẽ tính doanh thu định kỳ trên các giao dịch một lần. Vậy tại sao người bán hàng lại nghĩ khác? Một cuộc khảo sát của Gartner năm 2019 cho thấy rằng thế thế trẻ nói chung hoài nghi về các đại diện bán hàng.

Một chuyên gia bán hàng tin rằng những sự việc hiện tại có thể được tận dụng để tạo ra những ấn tượng dễ chịu cho các khách hàng tiềm năng. Temple Naylor, một người có ảnh hưởng trong lĩnh vực kinh doanh trong một bài thuyết trình đã nói rằng: “Hãy thiết kế kịch bản bán hàng của mình theo hướng có lợi. Bạn có thể tận dụng suy thoái để thiết kế kịch bản. Hãy nghiên cứu và tìm ra những dữ liệu then chốt để đưa vào bài thuyết trình để thuyết phục người nghe rằng bạn là chuyên gia trong lĩnh vực đó”.

Sự tin tưởng và thông tin chính xác về sản phẩm cực kỳ quan trọng trong việc quyết định mua hàng. Nói cách khác, khách hàng chắc chắn sẽ quyết định mua hàng ở các đại lý có danh tiếng, uy tín.

Cũng theo khảo sát của Gartner, việc khách hàng không tin tưởng vào người bán hàng sẽ giảm cơ hội mua hàng xuống một nửa. Nguy cơ việc mất khách hàng thực sự bởi sự không chính danh. Khách hàng sẽ không cảm thấy mình đặc biệt và xứng đáng, và sự thiếu trung thành của khách hàng sẽ khiến bạn mất khách hàng vào tay đối thủ của mình.

Bởi vậy, tất cả đại lý, cửa hàng và bất cứ ai bán hàng đều phải có được lòng tin của khách hàng bằng cách giúp họ tìm thấy những gì họ cần. Ngoại trừ những doanh nghiệp sống bằng truyền thông theo cách truyền miêng, những người có ảnh hưởng sẽ giúp đẩy mạnh thương hiệu của bạn trên các phương tiện truyền thông xã hội sau khi bạn đã có được danh tiếng thực sự về việc giúp đỡ khách hàng. Hoa hồng bán hàng là giá trị gia tăng sau khi bạn đã cung cấp cho khách hàng một dịch vụ tuyệt vời chứ không phải là mục tiêu chính.

Kiên trì với các khách hàng

Cuối cùng, không có gì giống như việc theo chân các khách hàng. Họ có thể không mua hàng tại thời điểm hiện tại vì một vài lý do, thậm chí là họ không quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Họ có thể đang bận, thiếu thời gian, chưa được sếp phê duyệt, thiếu tiền hoặc một điều kiện nào đó. Tuy nhiên, người bán hàng giỏi sẽ liên hệ lại với các khách hàng tiềm năng đúng thời điểm và đảm bảo họ mua hàng.

Theo website về bán hàng Marketing Donut thì chỉ 2% người mua hàng ở lần gặp đầu tiên. Và rất nhiều người nói “không” bốn lần trước khi họ mua một sản phẩm hoặc dịch vụ. Kiên nhẫn là vấn đề. Rất nhiều lời từ chối được đưa ra dù họ không thực sự muốn. Và rất nhiều người không chắc về điều mình muốn trước khi họ tìm hiểu thêm thông tin. Và một câu từ chối “Không” thường giúp bạn tiến gần hơn với từ “Có”, đặc biệt là các khách hàng tương lai đang đắn đo.

Naylor nói: “Hãy nói chuyện một cách thông minh và nhạy cảm chứ đừng nên theo một kịch bản bán hàng. Nói chuyện giống như giữ những người bạn, không cần phải hoa mỹ. Thay vì đó, hãy dẫn dắt họ thông qua sự nghi ngờ bản thân và phản kháng trước khi kết thúc lời đề nghị”

Để làm rõ luận điểm của Naylor, thì theo cuộc nghiên cứu của Hubspot, 69% người mua muốn người bán hàng lắng nghe nhu cầu của họ chứ không phải là thúc đẩy họ mua hàng và cung cấp những thông tin không liên quan (61%). Liệu nhân viên bán hàng của bạn đã được đào tạo và gợi cảm hứng để bán hàng trong bối cảnh mới chưa?