AARRR là một mô hình tuyệt vời giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng của bạn. Nó sẽ giúp bạn đo lường kênh bán hàng và cho phép bạn tối ưu hóa nó cho tốt hơn.

Bản thân AARRR là những số liệu rất đơn giản và thiết thực , nên sẽ không khó để hiểu và áp dụng chúng vào mô hình kinh doanh . Điều này giải thích lý do tại sao mô hình này lại có tác động mạnh mẽ như vậy: nó không đòi hỏi cầu bất kỳ kiến ​​thức kỹ thuật.

AARRR là công cụ hoàn hảo giúp đưa ra nhiều hơn những quyết định dựa trên cơ sở dữ liệu, đặt nền móng cho một vài trong số những startup mạnh nhất.

5 bước: AARRR

Mô hình AARRR được chia theo 5 bước. Mục đích là để mọi người thực hiện từ bước này sang bước khác. Khách hàng tiềm năng có thể bắt đầu từ đăng ký đến sản phẩm của bạn (Acquisition), và cuối cùng là trả tiền cho bạn (Doanh thu).

Acquisition (Tạm dịch: Thu hút khách hàng)

Nhìn chung, hầu như để tạo ấn tượng với người dùng, các doanh nghiệp muốn mọi người đăng ký cho một thử nghiệm miễn phí.

 

Trong trường hợp bạn có các sự chuyển đổi phụ (ví dụ thư thông báo đăng ký- Newsletter signup), bạn có thể chia nhỏ việc thu hút khách thàng thành các nhóm phụ ( vd: Đăng ký Newsletter ) và chính ( vd: Đăng ký dùng thử), và đo lương khả năng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền của những nhóm nào.

Những khách hàng bạn thu hút được đầu tiên sẽ quyết định kênh bán hàng hay tệp đối tượng bạn đang chọn lựa có tốt hay không. Nếu bạn chỉ thu hút những đối tượng không có nhu cầu hay khả năng chi trả cho sản phẩm của bạn, bạn sẽ không bao giờ có khách hàng hàng thực sự. 

Hải mảng có thể tập trung khai thác tại giai đoạn này là Traffic Acquisition Strategy và Conversion Rate Optimization.

Disclaimer: bạn không cần có một tệp đối tượng khổng lồ để có được khách hàng. Bạn chỉ cần vài trăm đối tượn thực sự tiềm năng truy cập mỗi tháng là đã hợp lí rồi.

Activation ( Tạm dịch: Kích thích hoạt động)

Việc có một người nào đó đăng kí vào trang web của bạn chỉ là bước khởi đầu. Nhiều người sẽ chỉ đăng ký và không bao giờ sử dụng sản phẩm của bạn. Sau khi thu hút được khách hàng, việc cần làm tiếp theo làm khiến họ đăng nhập và bắt đầu sử dụng sản phẩm của bạn.

Mục tiêu ở đây là làm việc trên onboarding- quá trình giúp khách hàng bắt đầu làm quen và biết cách sử dụng sản phẩm.Vì vậy những khách hàng đăng kí sản phẩm của bạn cả thể hiểu những giá trị sản phẩm một cách nhanh chóng và nhận ra sản phẩm đó có thể giúp ích cho công việc của họ như thế nào.

Bạn có thể gửi email cho những người mà không bao giờ đăng nhập hoặc cố gắng gọi trực tiếp khách hàng tương lai “lạnh lùng” để nhắc nhở họ về đề nghị của bạn và khiến họ quan tâm đến bạn.

Retention (Tạm dịch- Sự duy trì)

Bây giờ mọi người đã bắt đầu sử dụng sản phẩm của bạn, bạn muốn họ quay trở lại thường xuyên để sử dụng sản phẩm của bạn. Họ sẽ nhập dữ liệu nhiều hơn và thực sự nhận ra giá trị mà bạn muốn khẳng định (value proposition). Tại thời điểm đó, họ sẽ xem xét việc mua nó.

Nhiều người sẽ chỉ sử dụng sản phẩm của bạn một lần và sẽ không bao giờ quay trở lại.Vấn đề của bạn là bạn lãng phí rất nhiều tiền và việc cố gắng thuyết phục họ sử dụng thử sản phẩm của bạn và chỉ để không bao giờ gặp lại họ.

Phép đo độ duy trì sẽ khác nhau với các ứng dụng khác nhau. Mọi người sẽ không sử dụng Facebook nhiều như họ sử dụng ứng dụng tính toán. Một số ứng dụng chỉ có thể hy vọng 2 đăng nhập mỗi tháng.

Nếu bạn thất bại trong việc giữ khách hàng, hãy cố gắng giữ liên lạc với họ, liên tục giới thiệu cho họ thấy giá trị của sản phẩm của bạn và để cho họ biết bạn vẫn còn tồn tại.

Sự giới thiệu (Referral)

Nếu bạn có thể dễ dàng nói chuyện với mọi người về sản phẩm của bạn và tham khảo một số đồng nghiệp của họ, đó là một thắng lợi lớn. Mục đích của phần này là để tổng hợp người đang quan tâm đến sản phẩm của bạn và mời bạn bè của họ. Đó là bước hoàn hảo để thúc đẩy tăng trưởng tự thân (organic growth).

Startups có thể thúc đẩy tăng trưởng tự thân thường giành chiến thắng lớn. Họ có được những người dùng sẽ trở thành những người ủng hộ và đi nói với người khác.Khi vòng quay vận hành liên tục, công ty sẽ phát triển rất nhanh chóng …

Revenue (Lợi nhuận)

Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của bạn, họ hoàn toàn hiểu được giá trị và trả tiền cho nó. Điều này về cơ bản là thống kê số lượng khách hàng mà bạn có.

Mặc dù số lượng khách hàng bạn có lớn nhưng họ không phải là đại diện cho tiềm lực của doanh nghiệp của bạn. Thống kê số lượng bạn của khách hàng là không đủ mà bạn cũng nên dựa vào các số liệu phát triển khác.

Để làm được điều này, bạn nên nghiên cứu các số liệu như Monthly Recurring Revenue- MRR, Average Revenue per User- ARPU và Lifetime Value- LTV.