Điều đầu tiên chúng tôi luôn nói với những nhà sáng lập đó là hãy ra mắt sản phẩm của họ ngay lập tức; vì đơn giản rằng đây là cách duy nhất để hiểu đầy đủ các vấn đề của khách hàng và liệu sản phẩm có đáp ứng nhu cầu của họ không. Đáng ngạc nhiên là việc tung ra thị trường một sản phẩm trung bình càng sớm càng tốt, sau đó nói chuyện với khách hàng và làm lại, thì tốt hơn nhiều so với việc chờ đợi để xây một sản phẩm “hoàn hảo”. Điều này đúng chừng nào sản phẩm còn chứa một “lượng tiện ích” dành cho khách hàng mà giá trị của các tiện ích này vượt trội các vấn đề có thể xảy ra.

Một khi đã ra mắt, chúng tôi khuyên những nhà sáng lập nên làm những việc mà không scale (khó mở rộng quy mô) (Do Things That Don’t Scale – Paul Graham). Nhiều cố vấn khởi nghiệp thuyết phục các startup mở rộng quy mô quá sớm. Điều này đòi hỏi xây dựng công nghệ và các quy trình để hỗ trợ quy mô đó, nếu quá sớm sẽ rất lãng phí thời gian và công sức. Chiến lược này thường dẫn đến thất bại và thậm chí là cái chết của startup. Thay vào đó, chúng tôi nói với các startup rằng phải có được khách hàng đầu tiên của họ bằng mọi giá, bằng thậm chí kể cả những cách thủ công mà không thể áp dụng được cho 10 khách hàng, chưa nói đến 100 hay 1000 khách hàng.

Ở giai đoạn này, những nhà sáng lập vẫn đang cố gắng tìm ra những gì cần xây, và cách tốt nhất để làm điều đó là nói chuyện trực tiếp với khách hàng. Ví dụ: những nhà sáng lập Airbnb ban đầu đã đề nghị chụp ảnh “chuyên nghiệp” những ngôi nhà và căn hộ của những khách hàng đầu tiên của họ để khiến những niêm yết của họ thu hút người thuê hơn. Sau đó, họ đã đi và tự chụp những bức ảnh đó. Những niêm yết trên website của họ được cải thiện, tỷ lệ chuyển đổi (conversion) được cải thiện và họ đã có những cuộc trò chuyện thú vị với khách hàng của mình. Điều này hoàn toàn rất khó để triển khai rộng được, nhưng đã chứng minh là cần thiết trong việc học cách tạo ra một sàn giao dịch sôi động.

Việc nói chuyện với người dùng thường tạo ra một danh sách dài và phức tạp các tính năng cần phát triển. Một lời khuyên mà đối tác YC – kỹ sư máy tính và doanh nhân người Mỹ – Paul Buchheit (PB) luôn đưa ra trong trường hợp này là hãy tìm kiếm “giải pháp 90/10”. Nghĩa là, hãy tìm cách bạn có thể hoàn thành 90% những gì bạn muốn chỉ với 10% công việc/nỗ lực/thời gian. Nếu bạn chịu khó tìm kiếm, hầu như luôn có giải pháp 90/10. Quan trọng nhất, một giải pháp 90% cho vấn đề thực sự của khách hàng có sẵn ngay lập tức sẽ tốt hơn nhiều so với giải pháp 100% mà mất nhiều thời gian để xây dựng.

Khi các công ty bắt đầu tăng trưởng, thường có rất nhiều xao nhãng tiềm ẩn. Các hội thảo, tiệc tối, gặp gỡ các nhà đầu tư mạo hiểm (VCs) hoặc các loại hình phát triển kinh doanh của công ty lớn (Don’t Talk to Corp Dev – Paul Graham), theo đuổi tin tức báo chí v.v. (Người đồng sáng lập YC, Jessica Livingston, đã lập một danh sách khá toàn diện về những điều sai trái cần tập trung vào [How Not To Fail – Jessica Livingston]) Chúng tôi luôn nhắc nhở những nhà sáng lập rằng nhiệm vụ quan trọng nhất đối với một công ty ở giai đoạn đầu là viết code và nói chuyện với người dùng. Đối với bất kỳ công ty nào, phần mềm hay là không, điều này có nghĩa là để tạo ra thứ mà mọi người muốn: bạn phải ra mắt thứ gì đó, trò chuyện với người dùng của mình để xem liệu nó có đáp ứng nhu cầu của họ hay không, sau đó lấy phản hồi của họ và lặp lại. Những nhiệm vụ này sẽ chiếm gần như toàn bộ thời gian/sự tập trung của bạn. Đối với những công ty xuất sắc, chu kỳ này không bao giờ kết thúc. Tương tự như vậy, khi công ty của bạn phát triển, sẽ có nhiều lúc những nhà sáng lập buộc phải lựa chọn giữa nhiều hướng đi cho công ty. Sam Altman luôn chỉ ra rằng gần như luôn tốt hơn nếu chọn con đường tham vọng hơn. Việc các nhà sáng lập thường tránh giải quyết những loại vấn đề này và tập trung vào những thứ khác thực sự là một điều phi thường. Sam gọi đây là “công việc giả tạo”, bởi vì nó có xu hướng thú vị hơn là công việc thực sự (The Post YC Slump – Sam Altman).

“…một nhóm nhỏ khách hàng thực sự yêu thích bạn thì tốt hơn là một nhóm lớn chỉ hơi hơi thích bạn.”

Khi nói đến khách hàng, hầu hết các nhà sáng lập không nhận ra rằng họ có quyền lựa chọn khách hàng không kém gì khách hàng lựa chọn họ. Chúng tôi thường nói rằng một nhóm nhỏ khách hàng thực sự yêu thích bạn thì tốt hơn là một nhóm lớn chỉ hơi hơi thích bạn. Nói cách khác, thu hút thêm 10 khách hàng có vấn đề bức bối sẽ tốt hơn nhiều so với 1000 khách hàng chỉ gặp khó khăn thoáng qua. Khá dễ mắc sai lầm khi lựa chọn khách hàng, nên đôi khi việc từ bỏ khách hàng của mình cũng rất quan trọng đối với các công ty khởi nghiệp. Một số khách hàng có thể tốn chi phí hơn nhiều so với những gì họ mang lại về doanh thu hoặc học tập. Ví dụ: Justin.tv/Twitch chỉ thành công đột phá khi họ tập trung nỗ lực vào những người chơi game phát trực tuyến (streamers) và tránh xa những người đang cố phát nội dung có bản quyền (Users You Don’t Want – Michael Seibel).

Tăng trưởng luôn là một trọng tâm của các startup, vì một startup không tăng trưởng thường sẽ là một thất bại. Tuy nhiên, tăng trưởng như thế nào và vào lúc nào thường bị hiểu lầm. YC đôi khi bị chỉ trích vì thúc đẩy các công ty tăng trưởng bằng mọi giá, nhưng trên thực tế, chúng tôi thúc đẩy các công ty nói chuyện với khách hàng của họ, xây những gì họ muốn và lặp lại nhanh chóng. Tăng trưởng là kết quả tự nhiên của việc thực hiện thành công ba điều này. Tuy nhiên, tăng trưởng không phải lúc nào cũng là sự lựa chọn đúng đắn. Nếu bạn chưa tạo ra thứ mà khách hàng của bạn muốn – nói cách khác, chưa tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường (product market fit), thì việc tăng trưởng sẽ chẳng có ý nghĩa gì (The Real Product Market Fit – Michael Seibel). Tỷ lệ giữ chân kém luôn luôn là kết quả. Ngoài ra, nếu bạn có một sản phẩm không sinh lời, tăng trưởng chỉ làm cạn kiệt tiền mặt của công ty. PB có nói, “không bao giờ có ý nghĩa gì khi lấy 80 xu từ khách hàng và sau đó trả lại cho họ 1 đô la.” Thực tế là kinh tế học đơn vị (unit economics) rất quan trọng không có gì bất ngờ, nhưng có quá nhiều công ty khởi nghiệp dường như quên mất thực tế cơ bản này (Unit Economics – Sam Altman).

“…không có ý nghĩa gì khi lấy 80 xu từ khách hàng và sau đó trả lại cho họ 1 đô la.” -PB

Trực giác của những nhà sáng lập startup sẽ luôn là: làm nhiều hơn, trong khi chiến lược tốt nhất thường là làm ít hơn. Ví dụ, những người sáng lập thường bị cám dỗ theo đuổi các giao dịch lớn với các công ty lớn, đại diện cho các mối quan hệ tuyệt vời, được công nhận. Tuy nhiên, các giao dịch giữa các công ty lớn và các công ty khởi nghiệp nhỏ hiếm khi kết thúc tốt đẹp cho các công ty khởi nghiệp. Chúng mất quá nhiều thời gian, chi phí quá cao và thường thất bại hoàn toàn. Một trong những điều khó khăn nhất khi khởi nghiệp là chọn làm cái gì, vì bạn sẽ luôn có một danh sách dài vô tận những việc có thể làm (Startup Priorities –  Geoff Ralston). Điều quan trọng là ngay từ rất sớm, một công ty khởi nghiệp phải chọn một hoặc hai chỉ số chính mà họ sẽ sử dụng để đo lường thành công, sau đó những nhà sáng lập nên chọn những việc cần làm gần như hoàn toàn dựa trên tác động của công việc đó đối với các chỉ số. Khi sản phẩm ở giai đoạn đầu của bạn không được đón nhận, bạn thường có xu hướng xây dựng ngay các tính năng mới để giải quyết mọi vấn đề mà khách hàng dường như gặp phải thay vì nói chuyện với khách hàng và chỉ tập trung vào vấn đề cấp bách nhất mà họ gặp phải.

Những nhà sáng lập thường cảm thấy ngạc nhiên khi biết rằng, họ không nên lo lắng nếu công ty của họ có vẻ bị khủng hoảng nghiêm trọng. Hóa ra là gần như mọi startup đều có những vấn đề cơ bản và sâu sắc, ngay cả những công ty mà sau này sẽ trở thành công ty tỷ đô. Thành công không được quyết định bởi việc bạn có gặp vấn đề trong thời gian đầu hay không, mà là những gì những nhà sáng lập làm để giải quyết những vấn đề không thể tránh khỏi. Công việc của bạn với tư cách là nhà sáng lập dường như là liên tục cố gắng lật lại một con tàu bị úp. Điều này là bình thường.

Một nhà sáng lập khởi nghiệp còn mới rất khó để không bị ám ảnh bởi đối thủ cạnh tranh, kể cả thực tế và tiềm năng. Thực ra dành thời gian để lo lắng về đối thủ cạnh tranh của bạn gần như luôn là một ý tưởng khá tệ. Chúng tôi luôn muốn nói rằng các startup thường chết vì tự giết chứ không phải bị giết. Sẽ đến lúc các động lực cạnh tranh trở nên cực kỳ quan trọng đối với sự thành công hay thất bại của công ty bạn, nhưng điều đó rất khó đúng trong một hoặc hai năm đầu tiên.

“…định giá doanh nghiệp không có nghĩa là thành công hay thậm chí là thể hiện xác suất thành công.”

Đôi lời về việc gọi vốn (A Guide to Seed Fundraising – Geoff Ralston). Lời khuyên đầu tiên và tốt nhất đó là huy động tiền càng nhanh càng tốt và sau đó quay trở lại làm việc. Sẽ dễ dàng nhận thấy khi nào một công ty đang gọi vốn bằng cách nhìn vào đường cong tăng trưởng của họ và khi nào nó đi ngang thì họ đang huy động tiền. Quan trọng không kém là cần hiểu rằng, định giá doanh nghiệp không có nghĩa là thành công hay thậm chí là thể hiện xác suất thành công (Fundraising Rounds are not Milestones – Michael Seibel). Một số công ty tốt nhất của Y Combinator đã gọi được vốn từ những định giá ban đầu rất nhỏ (Airbnb, Dropbox, Twitch, đều là những ví dụ điển hình). Nhân tiện, điều quan trọng cần nhớ là số tiền bạn gọi được KHÔNG PHẢI là tiền của bạn. Bạn có nghĩa vụ đạo đức và được ủy thác là chỉ tiêu tiền đó để cải thiện triển vọng của công ty của bạn.

Điều quan trọng nữa là giữ tỉnh táo trong sự điên rồ không thể tránh khỏi của cuộc đời khởi nghiệp. Vì vậy, chúng tôi luôn nói với những nhà sáng lập rằng hãy đảm bảo họ có thời gian nghỉ ngơi, dành thời gian cho bạn bè và gia đình, ngủ đủ giấc và tập thể dục giữa những đợt làm việc tập trung và cực kỳ căng thẳng. Cuối cùng, một từ ngắn gọn về thất bại. Hầu hết các công ty đều thất bại nhanh chóng vì những nhà sáng lập không hòa hợp. Mối quan hệ với những người đồng sáng lập của bạn quan trọng hơn bạn nghĩ, và sự giao tiếp cởi mở, trung thực giữa những nhà sáng lập khiến cho những sự sụp đổ trong tương lai ít xảy ra hơn nhiều. Trong thực tế, một trong những điều tốt nhất bạn có thể làm để khởi nghiệp thành công, và hơn thế nữa là thành công trong cuộc sống, chỉ đơn giản là hãy tử tế (Mean People Fail – Paul Graham).

Hướng dẫn bỏ túi về những lời khuyên thiết yếu của YC

Ra mắt sản phẩm ngay

Xây thứ gì mà mọi người muốn

Làm những việc mà không scale

Tìm giải pháp 90/10

Tìm 10 -100 khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn

Tất cả các công ty khởi nghiệp đều gặp vấn đề nghiêm trọng ở một thời điểm nào đó

Viết code – nói chuyện với người dùng của bạn

“Đó không phải là tiền của bạn.”

Tăng trưởng là kết quả của một sản phẩm tuyệt vời, không phải là tiền thân

Đừng mở rộng quy mô đội ngũ/sản phẩm của bạn cho đến khi bạn xây dựng được thứ mà người khác muốn

Định giá không có nghĩa là thành công hay thậm chí là thể hiện khả năng thành công

Tránh các giao dịch đàm phán kéo dài với khách hàng lớn nếu bạn có thể

Tránh các yêu cầu phát triển của công ty lớn – chúng sẽ chỉ lãng phí thời gian

Tránh các hội thảo trừ khi chúng là cách tốt nhất để có được khách hàng

Trước khi có sản phẩm phù hợp thị trường (product market fit) – làm những việc khó mở rộng quy mô: duy trì quy mô nhỏ/linh hoạt

Startup chỉ có thể giải quyết tốt một vấn đề tại một thời điểm nhất định

Mối quan hệ giữa những người đồng sáng lập quan trọng hơn bạn nghĩ

Đôi khi bạn cần loại bỏ khách hàng của mình (họ có thể đang giết bạn)

Hãy phớt lờ đối thủ cạnh tranh của bạn, bạn dễ chết vì tự giết hơn là bị giết

Hầu hết các công ty không chết vì hết tiền

Hãy tử tế! Hoặc ít nhất đừng là một kẻ xấu tính

Ngủ đủ và tập thể dục – hãy chăm sóc bản thân