Khi bạn đọc bài này, tôi tin tưởng rằng bạn đã nghĩ ra một ý tưởng tuyệt vời, bạn đã thuyết phục được một đối tác tham gia và cùng bạn xây dựng một dạng sản phẩm nào đó và…

 

… bạn không muốn vô tình xây dựng một sản phẩm mà không ai quan tâm.

 

Trong hướng dẫn này, tôi sẽ cung cấp cho bạn cách xác thực và xây dựng sản phẩm của bạn trong khi bạn có được những khách hàng đầu tiên, mang lại cho bạn cơ hội thành công lâu dài cao hơn nhiều.

 

Tên kỹ thuật của chiến lược này là chiến lược tiếp cận thị trường (go to market - GTM) và chiến lược này sẽ giúp bạn đạt được sứ mệnh quan trọng là sản phẩm phù hợp với thị trường nhanh nhất có thể.

 

Chiến lược tiếp cận thị trường cho các công ty khởi nghiệp là gì?

Nói một cách đơn giản, chiến lược GTM là một kế hoạch chiến thuật phác thảo các bước cần thiết để thành công với một nhóm khách hàng mới hoặc trong một thị trường mới. Chiến lược GTM hiệu quả sẽ giúp bạn tìm và bán sản phẩm cho khác hàng lý tưởng của mình theo cách hiệu quả nhất có thể.

 

Điều này khác với chiến lược tiếp thị, được sử dụng liên tục sau khi bạn đã đạt được mức độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường. Cách tốt nhất để suy nghĩ về chiến lược GTM của bạn là định hình nó thành kế hoạch mà bạn và nhóm của bạn sẽ thực hiện để khởi động công ty khởi nghiệp, ra mắt sản phẩm mới, xoay vòng và thâm nhập thị trường mới. Trong khi đó, chiến lược tiếp thị của bạn là những gì bạn thực hiện sau khi bạn đã chứng minh được mức độ thành công nhất định với chiến lược GTM.

 

Chiến lược GTM là “đi trước” và chiến lược tiếp thị là “đi sau”.

 

Nói rộng ra, một chiến lược GTM tuyệt vời sẽ làm như sau:

• Xác định hồ sơ/cá nhân khách hàng lý tưởng ban đầu của bạn (ideal customer profiel - ICP)
• Bao gồm các chiến thuật để chuyển đổi ICP ban đầu của bạn thành khách hàng
• Cho phép bạn xây dựng, đo lường và học hỏi với ICP của mình đến mức ICP trở thành một người hâm mộ cuồng nhiệt!

Nếu mục tiêu của bạn là xây dựng một doanh nghiệp có khả năng đầu tư mạo hiểm, thì bạn không có lợi về thời gian. Bạn đang chạy trên máy chạy bộ và xây dựng công ty khởi nghiệp của bạn là một cuộc chạy đua với đồng hồ, tức là cho đến khi đường băng của bạn cạn kiệt). Nếu bạn muốn tiếp tục cuộc chơi, chiến lược GTM của bạn là tấm vé giúp bạn đạt được sản phẩm phù hợp với thị trường trong khoảng thời gian ngắn nhất.

 

Tại sao các công ty khởi nghiệp cần một chiến lược tiếp cận thị trường?

Chiến lược GTM là một cách hiệu quả về thời gian và vốn để đảm bảo rằng sản phẩm của bạn thực sự giải quyết được vấn đề thực sự cho khách hàng của bạn và họ sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm đó.

 

Ngoài ra, chiến lược GTM của bạn sẽ giúp bạn đạt được những điều sau:

 

1. Đặc điểm chi tiết về hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn

Cho đến thời điểm này, bạn có thể đang làm việc với một số giả định. Chiến lược GTM của bạn sẽ giúp cung cấp dữ liệu cứng để bạn có thể thu hẹp trọng tâm của mình. Và, như bạn đã biết, loại khách hàng tập trung rõ ràng là rất quan trọng đối với sản phẩm phù hợp với thị trường.

 

2. Giảm rủi ro khi ra mắt sản phẩm của bạn

Với thử nghiệm người dùng định tính, bạn sẽ có 'các giả định đã được xác thực' về yếu tố/tính năng nào của sản phẩm có tác động mạnh nhất. Bằng cách thực hiện chiến lược GTM, bạn cũng sẽ nhanh chóng thu thập dữ liệu cứng về việc liệu các giả định của mình có đúng hay không và/hoặc liệu có các tính năng quan trọng nào khác để biến khách hàng thành người hâm mộ cuồng nhiệt hay không.

 

Này, bạn thậm chí có thể thấy rằng sản phẩm bạn đang xây dựng giải quyết được một vấn đề thậm chí còn lớn hơn bạn nghĩ ban đầu!

 

3. Cách tiếp thị, bán hàng và phục vụ khách hàng của bạn

Để mang lại cho bạn X số lượng khách hàng đầu tiên, bạn sẽ phải giao tiếp, nhắn tin và giới thiệu sản phẩm của bạn thực sự là gì. Có thể sẽ mất một số lần lặp lại và một nhóm người nói rằng 'Tôi không hiểu' trước khi bạn bắt đầu nhận thấy một mô hình có vẻ hiệu quả, mà bạn sẽ có thể áp dụng cho các chiến lược tiếp thị và bán hàng trong tương lai của mình. Bạn cũng sẽ cần phải phục vụ những khách hàng đầu tiên này, điều này sẽ cho biết loại chiến lược thành công của khách hàng mà bạn sẽ cần cho lần ra mắt đầy đủ của mình.

 

4. Thu hút các điều khoản cấp vốn tốt hơn

Là một công ty tiền hạt giống không có doanh thu và không có người dùng, bạn có rất ít đòn bẩy (một yêu cầu đối với một thỏa thuận đầu tư tuyệt vời). Tuy nhiên, với một chiến lược GTM được cân nhắc kỹ lưỡng, bao gồm một số thứ như 'danh sách chờ khách hàng beta', những người đang mong muốn được chạm tay vào sản phẩm của bạn, bạn sẽ đặt công ty khởi nghiệp của mình vào một vị trí mà bạn có thể huy động vốn nhanh chóng và thân thiện với người sáng lập điều kiện.

 

Hãy để tôi được siêu rõ ràng. Điểm 4 rất quan trọng đối với sự sống còn của bạn. Cá nhân tôi đã từng ở một vị trí không có đòn bẩy khi tham gia vòng cấp vốn và hãy đoán xem?

 

Startup đó đã thất bại. Và nó đau kinh khủng.

 

Trong trường hợp bạn vẫn cần thuyết phục rằng chiến lược GTM xứng đáng với thời gian của bạn, Harvard Business Review có một ví dụ tuyệt vời về điều gì sẽ xảy ra khi một công ty khởi nghiệp ra mắt với chiến lược GTM được hiệu chỉnh kém:

 

Ví dụ điển hình

Một công ty phần mềm năm tuổi đã hòa vốn hoạt động sau một vài vòng gọi vốn. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng của nó không thể mở rộng giao dịch với khách hàng sau giai đoạn thử nghiệm. Vấn đề là công ty đang giới thiệu một sản phẩm nhưng đã không thực sự xem xét các điểm khó khăn của khách hàng mà phần mềm nhằm giải quyết. Mọi thứ chỉ bắt đầu thay đổi sau khi các chuyên gia tư vấn yêu cầu ban lãnh đạo của công ty khởi nghiệp tập trung vào ba doanh nghiệp lớn và mô tả những thách thức kinh doanh mà các tổ chức đó đang phải đối mặt. Sau đó, được trang bị một chiến lược GTM mới, nhân viên bán hàng đã có thể bắt đầu xác định một số cơ hội lớn và biến những cơ hội này thành khách hàng trả tiền.

 

Bạn có thể nghĩ rằng điều này nghe giống như bán hàng 101. Đó là bởi vì nó là như vậy! Tuy nhiên, hàng ngàn công ty khởi nghiệp đã mắc sai lầm này mỗi năm. Đừng là một trong số họ.

 

Ví dụ này nêu bật chính xác lý do tại sao chiến lược GTM lại quan trọng đối với mọi công ty khởi nghiệp: bạn có thể bán được một sản phẩm tuyệt vời, nhưng nếu không ai biết nó tồn tại hoặc nếu nó không giải quyết được vấn đề của họ một cách thỏa đáng, thì nỗ lực đó sẽ được dồn vào việc phát triển sản phẩm sẽ lãng phí.

 

Chiến lược GTM cho phép bạn phù hợp hơn với đối tượng mục tiêu của mình, lặp lại phản hồi sớm và đảm bảo rằng khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn nhanh nhất có thể.

 

Năm yếu tố bao gồm trong kế hoạch tiếp cận thị trường là gì?

Các chiến lược GTM sẽ khác nhau giữa các công ty khởi nghiệp. Bất kể bạn đang sử dụng cách tiếp cận nào, một chiến lược GTM hiệu quả sẽ cần bao gồm các thành phần chính sau:

 

1. Định nghĩa thị trường:

Bắt đầu với điều này. Thị trường nào bạn sẽ nhắm mục tiêu với sản phẩm của bạn? Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? Làm thế nào để khách hàng của bạn hiện đang giải quyết vấn đề này? Trong một bài báo trước, chúng tôi đã xem xét toàn bộ thị trường có thể định địa chỉ, thị trường có thể định địa chỉ có thể phục vụ và thị trường có thể đạt được có thể bảo trì (TAM, SOM, SAM). Thông tin đó có thể thông báo định nghĩa thị trường này.

 

2. Hồ sơ khách hàng lý tưởng:

Hồ sơ khách hàng của bạn là một tổng quan toàn diện về khách hàng lý tưởng của bạn. Hồ sơ này phản ánh những người có nhiều khả năng hưởng lợi và mua giải pháp của bạn nhất. Điều này nên bao gồm nhân khẩu học, công ty (nếu nhắm mục tiêu đối tượng B2B), cũng như thông tin tâm lý của họ.

 

Cuối cùng, bạn sẽ cần hiểu rõ điều gì thúc đẩy họ và cách họ đưa ra quyết định mua hàng. Khi bạn có hình dung rõ ràng về đối tượng lý tưởng của mình, bạn có thể bắt đầu phát triển thông điệp và chiến thuật phù hợp với họ

 

3. Thông điệp sản phẩm:

Thông điệp sản phẩm hiệu quả bắt nguồn từ việc truyền đạt giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo cách hấp dẫn.

 

Trong các bài viết trước, chúng ta đã thảo luận về thang máy và cách bạn có thể khám phá đề xuất giá trị duy nhất (UVP) của mình. Điều chỉnh những ý tưởng và tài liệu này vào chiến lược GTM của bạn.

Điều này có nghĩa là bạn có thể xác định những gì bạn đang bán, điều gì làm cho sản phẩm của bạn trở nên độc đáo và cách sản phẩm có thể giải quyết những thách thức của khách hàng mục tiêu.

 

4. Chiến lược giá:

Một điều chắc chắn, ở giai đoạn tiền hạt giống (giai đoạn sớm), bạn có thể hiểu sai chiến lược giá của mình, điều này không sao cả!. Xác định chiến lược giá của bạn không dễ dàng khi bạn không có bất kỳ/nhiều khách hàng nào và bạn có thể sẽ thay đổi điều này nhiều lần trong suốt quá trình khởi nghiệp của chúng tôi.

 

Bạn nên đặt mục tiêu tính một phần nhỏ chi phí cho vấn đề của khách hàng. Vấn đề của bạn là bạn có thể có dữ liệu hạn chế về chi phí của vấn đề đó (do đó tại sao điều này khó có thể làm đúng!).

 

Hãy dành chút thời gian để thử và hiểu quy mô (và chi phí) vấn đề của khách hàng. Nghiên cứu các chiến lược khác nhau về cách định giá sản phẩm của bạn và xác định phương pháp phù hợp nhất cho bạn. Bất cứ cách tiếp cận nào bạn thực hiện đều phải được hỗ trợ bằng chứng và có lý do chính đáng đằng sau lý do tại sao bạn chọn nó.

 

Bạn muốn đạt được điều này càng đúng càng tốt, tuy nhiên, việc ký hợp đồng với những khách hàng chấp nhận sớm thậm chí còn quan trọng hơn, vì vậy nếu bạn phải để lại một số tiền để bắt đầu thì điều đó không sao cả.

 

5. Phân phối:

Bạn sẽ đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến với khách hàng như thế nào? Ở giai đoạn kinh doanh này, bạn và nhóm của bạn là những người tốt nhất để bán nó. Bạn rất dễ bị phân tâm bởi các thỏa thuận phân phối hấp dẫn và/hoặc quan hệ đối tác với các công ty đa quốc gia lớn, nhưng khi công ty khởi nghiệp của bạn còn ở giai đoạn sơ khai, sẽ có rủi ro rất lớn khi dành thời gian cho việc này (xem Chiến lược tiếp cận thị trường có thể sai ở đâu) .

 

Tóm lại, là chiến lược xác định khách hàng lý tưởng của bạn, tạo thông điệp phù hợp và bán sản phẩm của bạn.

 

Làm thế nào để xây dựng một chiến lược tiếp cận thị trường hiệu quả

Bản thân các định nghĩa trên và các chiến thuật liên quan không có ý nghĩa gì. Bạn cũng cần phải có một kế hoạch phù hợp với các mục tiêu chi tiết và các kết quả chính được giới hạn thời gian. Hy vọng rằng bạn đã nghe nói về OKRs. Nếu không, đây là một bài viết hữu ích của Asana.

 

Để minh họa điểm này, đây là một ví dụ về cách kết hợp kế hoạch GTM với nhau.

 

Hãy tạo một công ty phần mềm B2B tiền hạt giống giả định làm về bảo mật CNTT giúp các công ty nắm bắt và ngăn ngừa rủi ro mạng. Đặt tên là công ty McDees.

 

Nhóm McDees trước đây đã tiến hành nghiên cứu người dùng trước khi ra sản phẩm, trong đó họ đã xác thực vấn đề mà họ định giải quyết và họ cũng đã xác thực giải pháp khái niệm mà họ dự định xây dựng. Họ cũng đã nhận được thông báo rằng ICP của họ sẽ trả một khoản tiền nào đó cho sản phẩm McDees khi sản phẩm sẵn sàng.

 

Thông qua nghiên cứu này, McDees đã xác định rằng khách hàng lý tưởng của họ là một công ty có ~200FTE và nhóm tin rằng quy mô giao dịch trung bình của hợp đồng hàng năm sẽ vào khoảng 10.000 đô la ARR.

Cấu trúc Kế hoạch GTM: xác định các mục tiêu ở giai đoạn này:

1. Mục tiêu 1: Chứng minh rằng sản phẩm McDees cực kỳ có giá trị đối với thị trường mục tiêu của chúng ta và họ sẽ trả tiền cho sản phẩm đó

• Kết quả chính 1: Ký kết thỏa thuận áp dụng sớm với 20 doanh nghiệp SME
• Kết quả chính 2: Chuyển 10 trong số các thỏa thuận áp dụng sớm này cho khách hàng toàn thời gian
• Khung thời gian: Ba tháng

 

Mục tiêu 2: Xác thực bộ tính năng cốt lõi của McDees

• Kết quả chính 1: 80% người dùng đầu tiên của chúng tôi đăng nhập mỗi tuần một lần trong ba tháng
• Kết quả chính 2: Đã phát hiện và ngăn chặn 50 rủi ro bảo mật
• Khung thời gian: 3 tháng

Theo khuôn khổ OKR ở trên, McDees sau đó sẽ giải quyết cách công ty lập kế hoạch để đạt được những mục tiêu này.

Đây là cách McDees có thể thực hiện về việc kết hợp chiến lược GTM của họ:

 

Chiến lược GTM của McDees:

1. Định vị thị trường

Có nhiều đối thủ cạnh tranh 'ngân sách', tuy nhiên, những đối thủ này ở dạng đại lý, không phải nền tảng tự động hóa rủi ro mạng

TAM ở Hoa Kỳ là 20 tỷ đô la mỗi năm

McDees tin rằng SAM ở Hoa Kỳ là một nửa số đó - 10 tỷ đô la mỗi năm

Và McDees tin rằng họ có thể kiếm được 1% trong số đó - 100 triệu đô la mỗi năm.

Thông tin này đạt được điều gì?

Chà, nó nói với Magus và các nhà đầu tư tương lai rằng thị trường rất lớn và có một vấn đề đang được giải quyết theo cách không hiệu quả về chi phí.

 

Hồ sơ khách hàng lý tưởng

McDees có kế hoạch nhắm mục tiêu vào các công ty có hơn 200 nhân viên.

Các công ty này đang vật lộn để giải quyết các rủi ro mạng một cách tự động

Họ có một đội ngũ công nghệ gồm ít nhất 50 nhân viên.

Họ có một Giám đốc Rủi ro làm việc toàn thời gian.

Thông tin này đạt được điều gì?

Điều này làm nổi bật chính xác đối tượng mà McDees đang định nhắm đến với sản phẩm của họ. Điều này sẽ giúp cung cấp thông tin cho các nhóm tiếp thị, bán hàng và sản phẩm trong tương lai, đồng thời giúp các nhà đầu tư hiểu McDees dành cho ai.

 

2. Thông điệp sản phẩm

“Công ty của bạn có dành nhiều thời gian và nguồn lực để cố gắng ngăn chặn rủi ro mạng không? Bạn cũng không chắc liệu bạn có thực sự thành công khi làm như vậy không?

McDees là một nền tảng tự động ngăn chặn các cuộc tấn công mạng. Nếu những câu hỏi trên phù hợp với bạn và công ty của bạn, thì có lẽ chúng tôi có thể giúp bạn.

Thông tin này đạt được điều gì?

 

Nói một cách đơn giản, điều này làm nổi bật vấn đề mà McDees giải quyết và phác thảo McDees là gì. Nó không cho đi quá nhiều (đó là vấn đề) để McDees ICP muốn có một cuộc trò chuyện về sản phẩm.

 

3. Chiến lược giá của McDees:

Thông qua nghiên cứu người dùng, McDees đã phát hiện ra rằng chi phí hiện tại của vấn đề này đối với ICP là 100.000 USD mỗi năm.

McDees biết rằng sản phẩm sẽ tăng giá trị khi công ty của khách hàng tăng quy mô. McDees cũng muốn chiến lược định giá của họ mở rộng quy mô, vì vậy…

McDees đang nhắm đến việc tính phí 5 đô la cho mỗi nhân viên mỗi tháng.

McDees đang tìm cách giảm giá 75% trong ba tháng đầu tiên cho mỗi người dùng sớm.

Thông tin này đạt được điều gì?

 

McDees đang sử dụng chiến lược định giá 'dựa trên giá trị'. Thật đơn giản để hiểu và nó mở rộng theo quy mô khách hàng. Điều này cũng cho chúng ta thấy chiến lược giá sẽ giúp có được 20 khách hàng đầu tiên sử dụng sớm.

 

4. Phân phối

McDees vẫn đang trong giai đoạn sớm. Vì vậy việc đến gặp trực tiếp khách hàng là hoàn toàn cần thiết.

Các kênh tiếp cận: các liên hệ hiện tại, liên hệ cấp hai và các nỗ lực hướng ngoại chỉ dành cho các ICP

Thông tin này đạt được điều gì?

McDees sẽ không lãng phí thời gian và tiền bạc để thuyết phục người khác bán sản phẩm đầu tiên của mình. Họ sẽ tự làm điều đó.

 

—-

 

Bạn có bắt đầu nhận được giá trị đáng kinh ngạc của chiến lược GTM không? Nếu chúng ta tiếp tục thực hiện ví dụ này và McDees đạt được những mục tiêu này, thì công ty giờ đây sẽ có sản phẩm thành công sớm VÀ ~100 nghìn đô la ARR VÀ 10 khách hàng! Ở cấp độ cao, điều đó đủ để gây quỹ cho một vòng tài trợ trước hạt giống.

 

Như mọi khi, mọi doanh nghiệp đều khác nhau. Nếu bạn đang xây dựng doanh nghiệp Trực tiếp tới người tiêu dùng (D2C) thì mục tiêu của bạn có thể là thu hút 1000 khách hàng sử dụng sớm hoặc nếu bạn đang bán hàng cho các doanh nghiệp thì có thể bạn chỉ cần hai khách hàng sử dụng sớm để thu thập đủ dữ liệu để hiển thị sản phẩm thành công.

 

Vấn đề ở đây là phải có một kế hoạch giới hạn thời gian giúp bạn hiểu doanh nghiệp của mình có đang hoạt động (hay không) nhanh nhất có thể để bạn và nhóm của mình có thể đưa ra quyết định sáng suốt về những việc cần làm tiếp theo.

 

Trường hợp chiến lược tiếp cận thị trường có thể sai

Tất nhiên, sai lầm chiến lược GTM lớn nhất là không có chiến lược GTM!

 

Bây giờ tôi sẽ giả định (hoặc hy vọng!) rằng bạn hiểu tầm quan trọng của chiến lược GTM. Dưới đây là một số lĩnh vực phổ biến khác cản trở các công ty khởi nghiệp, khiến họ mất nhiều thời gian hơn để đạt đến ngưỡng sản phẩm phù hợp với thị trường hoặc không đạt được ngưỡng đó hoàn toàn.

 

1. Thiếu tập trung vào hồ sơ khách hàng lý tưởng đã xác định

Một trong những sai lầm lớn nhất mà một công ty khởi nghiệp có thể mắc phải là quá bị cuốn vào quá trình xây dựng doanh nghiệp của mình, đến nỗi bạn đánh mất việc xác định chính xác những khách hàng đầu tiên của mình và lý do tại sao họ sẽ sử dụng sản phẩm của bạn.

 

Kế hoạch GTM là một cơ hội tuyệt vời để tăng gấp đôi việc lấy khách hàng làm trung tâm và nó thực sự sẽ tạo thành cốt lõi về cách doanh nghiệp của bạn sẽ được nhìn nhận trong giai đoạn sơ khai, vì những khách hàng đầu tiên đó sẽ là những người nói về nó và truyền bá thông tin. .

 

2. Startup tập trung vào tăng trưởng quá sớm

Ở giai đoạn kinh doanh này, công ty khởi nghiệp của bạn có khả năng nhắm mục tiêu vào một lãnh thổ và phân khúc thị trường. Bạn không có thời gian, cũng như không có đường băng, để loay hoay với bất kỳ loại khách hàng nào khác vào thời điểm này. Hãy thử và làm nhiều hơn nữa và bạn có thể sẽ không cung cấp trải nghiệm khách hàng cần thiết để đạt được các mục tiêu trong kế hoạch GTM của mình, điều này có thể dẫn đến việc khởi nghiệp của bạn thất bại..

 

Hãy nhớ rằng, Facebook khởi đầu là một công cụ dành cho sinh viên đại học ở Mỹ. Họ không cố ý phân biệt tuổi tác. Thay vào đó, con đường ít kháng cự nhất là những sinh viên đại học siêu kết nối, trực tuyến và có tính xã hội cao.

 

3. Công ty khởi nghiệp nghĩ rằng các công ty khác có thể bán giải pháp của họ tốt hơn họ

Hết lần này đến lần khác, các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu dành nhiều thời gian để cố gắng phát triển các chiến lược hợp tác/phân phối trước khi họ bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai. Quan hệ đối tác với một công ty đa quốc gia lớn nghe có vẻ hấp dẫn, nhưng có khả năng cao là bất kỳ hình thức hoặc quan hệ đối tác nào cũng sẽ mất nhiều thời gian hơn khoảng thời gian bạn có và ngay cả khi bạn quản lý để 'ký vào đường chấm chấm' với công ty đa quốc gia nói trên trước bạn hết tiền, quan hệ đối tác có thể sẽ không có khách hàng.

 

Tại sao? Bởi vì đối tác của bạn không biết cách bán sản phẩm của bạn. Bạn và nhóm của bạn là những người tốt nhất để bán sản phẩm của bạn. Cho đến khi bạn huy động được một khoản tiền mặt kha khá, hãy giữ nguyên như vậy.

 

4. Không ai quan tâm đến sản phẩm của bạn

Một sai lầm phổ biến mà các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu mắc phải là họ tin rằng sản phẩm của họ mang tính cách mạng và rằng mọi người quan tâm sâu sắc đến công nghệ mà họ đã tạo ra.

 

Tin tức chớp nhoáng - khách hàng lý tưởng của bạn không quan tâm sản phẩm của bạn làm được gì hay nó sử dụng công nghệ gì.

 

Họ quan tâm đến vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết được.

 

Họ quan tâm đến việc nó làm cho cuộc sống của họ dễ dàng/tốt đẹp hơn như thế nào.

 

Trong mọi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng và với hầu hết mọi phần thông điệp, bạn phải bắt đầu bằng sự hiểu biết về các vấn đề của họ. Từ đó, bạn sẽ được tự do nói về cách sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề đã nêu, nhưng chỉ sau khi bạn đã thể hiện thành công rằng bạn hiểu vấn đề của khách hàng tiềm năng. Khi làm như vậy, những người dùng đầu tiên của bạn sẽ cảm thấy được 'nghe thấy' và nếu họ thấy giá trị trong giải pháp mà bạn đã xây dựng, thì họ sẽ mua.

 

Bắt đầu với vấn đề. Không phải sản phẩm của bạn.

 

Bài học

Đến bây giờ, bạn nên hiểu rằng một chiến lược GTM vững chắc, được cân nhắc kỹ lưỡng là điều cần thiết cho quá trình khởi nghiệp của bạn. Một số người sáng lập cho phép chiến lược GTM của họ làm họ mất tập trung. Chiến lược trở nên quá phức tạp với nhiều người mua và cuối cùng họ sẽ lãng phí rất nhiều thời gian quý báu.

 

Chiến lược GTM của bạn khi bạn là sản phẩm tiền sản phẩm có một mục tiêu: Thu hút đúng khách hàng và xác thực sản phẩm của bạn nhanh nhất có thể.

Nên Giữ cho nó đơn giản. Giữ cho nó linh hoạt.